2024西普会｜仟源医药副总裁顾宝平：从承压前行到增量破局，以戒烟产品开启OTC市场探索

文｜罗曾

2024年8月10日-14日，第十七届健康产业（国际）生态大会——2024西普会在海南博鳌举行。本次大会以“承压前行——从存量走向增量的破与立”为主题，吸引了众多医疗健康行业的领军人物共襄盛举。

其中，仟源医药副总裁顾宝平作为医药工业界的代表，在大会期间，就当前医药行业的挑战与机遇、仟源医药的战略转型及未来展望等话题，与中华网财经进行了深入交流。

对于大会主题“从存量走向增量的破与立”，顾宝平认为，这在连锁药店领域尤为贴切。他指出，随着医药市场的竞争加剧，连锁药店需要寻找新的增长点，以应对日益严峻的市场环境。

而对于以抗生素业务起家的仟源医药而言，顾宝平同样强调了在新市场格局下“破旧立新”的重要性。他表示，面对行业变革的浪潮，仟源医药正积极调整航向，“对于仟源医药来说，从医院市场转向OTC市场是一个巨大的挑战，两块市场有本质的区别。我们的团队需要转型，我们的产品和策略也需要转型。这就是所谓的‘破’。”此外，在多元探索中推出的戒烟产品，即成为公司新“立”之基。

从存量到增量，连锁药店的挑战与机遇

近年来，随着行业大环境的变化，医药工业、连锁药店及医院等各个环节面临着前所未有的挑战。

“行业内出现了多种市场变化，包括部分产品在集中采购中的价格调整，这些变化对医药工业领域产生了显著影响，促使行业内部进行适应与调整。”与此同时，顾宝平指出，对于零售非处方药（OTC）市场而言，这些变化可能孕育了新的发展机遇。“因为OTC市场的价格相对稳定，且随着每年开店数量的加速和连锁率的提高，OTC市场仍有较大的增长空间。”

而药店作为OTC药品销售的重要渠道，‌其选择和策略直接影响OTC市场的动态。

“对于连锁药店来说，压力可能更大的是那些单体店或中小连锁，因为它们相对缺乏议价能力。”顾宝平分析道：“而对于大型连锁药店来说，虽然它们的管理水平和竞争力相对较强，但运营成本也更高，对药品的毛利率要求也更高。”

在顾宝平看来，当前，随着市场环境的不断变化，包括药品供应模式的调整，药品价格体系正经历着一定的重构，这对大型连锁药店来说，同样构成了不容忽视的考验。

因此，他认为，连锁药店需要从存量中找到增量的产品，以应对市场的变化。

开拓戒烟品类，仟源医药启动新探索

在此背景下，仟源医药携其创新戒烟产品——帕瑞可®酒石酸伐尼克兰片，参加本次西普会。

“这款产品为我们与连锁药店的合作提供了新的契机。”据顾宝平介绍，酒石酸伐尼克兰片是市场上唯一具有戒烟适应症的处方药，对于连锁药店来说，完全是一个增量的产品，与原有的存量产品不存在竞争关系。同时，酒石酸伐尼克兰片在市场上的独特定位，使其能够为连锁药店带来更多的客流和销售额。同时，仟源医药也希望通过这款产品，进一步推动连锁药店向专业化、差异化方向发展，让帕瑞可®成为连锁药店的增量黄金单品。

事实上，除了有望成为药店增量外，酒石酸伐尼克兰片的获批上市，也被认为是仟源医药自身探索新增长点的方向之一。

“中国有超过3亿的烟民，根据世界卫生组织最新发布的《成人戒烟临床治疗指南》中提出有60%的烟民希望戒烟。然而，单纯靠意志力戒烟的成功率非常低，只有3%左右。”顾宝平指出，酒石酸伐尼克兰片服用三个月的疗程，可以显著提高戒烟成功率。“因此，我们认为酒石酸伐尼克兰片市场预期潜力非常之大。”

此前，申万宏源在研报中提到，酒石酸伐尼克兰片是戒烟特效药，原研辉瑞由于原料药物基因毒性物质含量超标的问题已于2021年全球召回。2023年2月子公司江苏嘉逸伐尼克兰获批上市，成为国内第3家全规格获批厂商。顾宝平透露，公司优化生产工艺，严格控制产品的基因毒性杂质含量，确保产品达到甚至超过国际标准。

根据卫健委数据及相关政策目标，国内目前超过3亿吸烟人群，而至2030年15岁以上人群吸烟率需降低到20%以下。结合可比国家/地区，预计2030年国内酒石酸伐尼克兰片市场空间有望增长至20亿元。

从医院到OTC，仟源医药的“破”与“立”

在谈及为何选择戒烟产品作为转型突破口时，顾宝平指出，除了市场前景广阔外，更重要的是这款产品的非医保属性和处方药身份为其在OTC市场的推广提供了便利。

“酒石酸伐尼克兰片虽然是一款处方药，但它具有OTC性质，因此在OTC市场有更大的想象空间。”因此，顾宝平表示，仟源医药将把帕瑞可®酒石酸伐尼克兰片作为公司的核心产品来推广，并计划在五年内将其打造成OTC市场的爆品。

而这一选择背后，正是基于仟源医药战略转型的思考。顾宝平称，仟源医药过去主要聚焦医院市场，但随着政策环境的变化，开始将目光投向OTC市场。

“OTC市场相对稳定，且随着人们健康意识的提高和消费升级的趋势，OTC市场的增长空间将越来越大。因此，仟源医药将把OTC市场作为未来的重点发展方向之一。”顾宝平如是说。

不过，从医院市场转向OTC市场并非易事。顾宝平深知这两块市场之间存在着本质的区别，因此他强调：“我们的团队需要转型，我们的产品和策略也需要转型。”

据其介绍，为了实现这一目标，仟源医药采取了一系列措施。例如在OTC市场进行了一系列的市场调研和渠道拓展工作，以了解消费者需求和市场竞争态势；加强团队建设和培训，提升团队成员在OTC市场的销售和服务能力；通过与京东、抖音、小红书等线上平台的合作，帮助拓宽产品的销售渠道和影响力等。