门诊统筹下，药企如何布局院外市场

随着各地门诊统筹政策的陆续推出，目前大多数地区的政策执行力度和落地速度都未达到预期水平，处方流转仍阻碍重重。在此背景下，工业如何布局院外市场、零售药店能否有效承接外流处方，成为业界广泛讨论的话题。

在2024年乌镇健康大会上，工业联合连锁药店就“门诊统筹下工业药企如何布局院外市场”这一问题进行了深入的探讨和分享。

工业方：紧抓院外市场新机遇

院内市场的变革推动院外市场持续扩容，工业药企开始将目光转向院外市场，以寻求新的增长点。院外市场拥有的广阔发展空间和巨大成长潜力，为工业药企提供了新的机遇和挑战。

从长远来看，门诊统筹政策一定是利好于院外市场的，这是一个从无序到有序转变的过程，然而，在政策的实际落地与执行过程中，各省市之间却呈现出显著的差异性和复杂性，特别是在医保支付价与处方流转等核心问题上存在诸多争议。

门诊统筹下药店医保支付价格策略主要分为三种：一种是零差率执行，即药店销售价格与院内价格一致；一种是允许药店适当加价，且在进行医保报销时接受加价后的价格；第三种是允许药店适当加价，但医保在支付时仍按照集采或国家谈判的价格进行报销。

至于处方流转问题，现阶段院内处方能否实现有效流转、流转的具体规模有待进一步观察和探讨。尽管政策层面已经明确提出了处方外流和医药分家，但在未来的三到五年内，要实现处方流转的真正落地和广泛普及，仍需要克服众多困难和挑战。目前电子处方流转仍处于部署阶段，各地对于互联网处方的认可程度，也同样存在诸多差异性。

康哲药业院外渠道业务部总监吴永良剖析了工业在布局处方院外市场时面临的困难，他指出，若地方政策限制门诊统筹药店医保支付价格，无疑将加剧药店的经营压力，可能导致合作连锁药店的毛利率下滑，进入对工业势必产生不利影响。

吴永良认为，处方流转的顺利推进主要依赖于各地连锁药店与当地医保局之间的密切沟通与协调，工业企业在这一环节中的影响力和作用相对有限。

吴永良还特别强调，康哲药业近年来积极投身于院外处方引流工作，甚至在新品开发上也优先考虑院外销售，但目前尚未达到预期效果。

针对工业药企如何把握院外市场这一崭新机遇，齐鲁制药销售总公司零售事业部总经理谭再强也分享了齐鲁制药的独到策略。

对于集采品种，采取了低毛利、广覆盖的策略，通过广泛的门店覆盖来增加流量，在保证质量和价格优势的基础上，提高消费者的购药便利性。对于非集采产品，则聚焦于消费者的实际需求，通过慢病依从性项目促进患者长期复购，不仅有助于保障消费者健康，也为企业的长期稳健经营奠定了坚实基础。

连锁方：精准把握处方外流趋势

随着医药市场的蓬勃发展，零售药店销售规模在整个医药市场中的占比逐年上升。但相比院内市场，院外市场则显得更为广阔而分散，面对院外市场推广成本高、产出低的难题，药企急需一套高效的市场策略来突破。与此同时，门诊统筹政策的推出为工业与连锁药店的合作提供了契机。因此，双方联手，共同打造院外市场新阵地，成为切实可行的解决方案。

杭州九洲大药房董事长齐丽女士对此表示认同。她强调，在门诊统筹政策的背景下，工业与连锁药店的合作是必然趋势。但连锁药店如何有效地承接院内处方，为慢病患者提供便捷的用药服务以及工业的专业知识如何传递给连锁药店，进而提升药店的专业性，则需要双方共同努力和深入探讨。

齐丽还分享了在该企业在承接处方流转方面的经验。她指出，九洲大药房创立之初便设立了门诊服务，通过药店配备门诊部门这种模式为消费者提供专业药事服务，时至今日，这一早期布局恰好为应对当前的门诊统筹政策提供了显著优势。此外，九洲大药房也是杭州市首个申报个体互联网医院的零售药店，在互联网技术的支持下，目前正在与医保局、三甲医院等积极沟通协调处方外流及其承接工作。

齐丽同时还强调了门诊统筹政策的双面性：一方面，为药店带来了更多客流和能量的显著提升；另一方面，它也意味着药店需要面对更严格的国家监管，并提供更高水平的慢性病管理服务。她认为，药店必须加强对政策的学习与理解，定期重新学习医保政策，并根据这些政策调整和优化企业经营策略。

河北神威大药房董事长李振雨也同样分享了门诊统筹政策下，神威大药房所采取的经营优化措施。

一是系统优化，及时打通了与国家医保系统的对接，确保处方流转的顺畅性；

二是人员优化，优先选拔工作经验丰富、责任心强的店员担任统筹药店的工作人员，以提升服务质量和效率；

三是选品优化，通过聚焦基础品种，满足率达到80%以上，同时决定放弃利润较低的集采品种，以优化药品结构。

通过这些举措，神威大药房成功地将处方药的销售占比从50%提升至现在统筹药店的60%，并且这一比例还在逐月增长。

平台零售深度融合探索增长新机遇

对于中药饮片这一院内重要的处方药品类如何开拓院外市场，平台也探索出了一套适合自己的打法。

京东健康医药事业部中药饮片业务负责人石昕表示，京东健康已经建立了一套完整的处方流转机制，允许用户上传有效处方，经第三方药师审核后，由线下医疗机构或零售药店履行服务。

目前，京东已在全国20个省份与零售药店合作，通过线上信息系统与零售药店系统的整合，通过算法为用户就近匹配实体药店，从而实现快速抓配药以及配送服务。这种“平台+零售药店”的合作模式，不仅提升了实体药店的专业化服务水平，同时也为药店赋能。

石昕指出，中药饮片尚未被纳入国家谈判药品目录，集采也处于试点阶段，拥有巨大的市场潜力，京东健康中药饮片按方抓药订单每年增速近200％，目前已经与一批服务质量较高的中医药供应商建立稳定合作。

从这个角度来看，未来京东中药饮片业务与门诊统筹药店如果能够有效结合，不仅能为药店实现引流，对于零售药店应对门诊统筹政策也是一个新的突破点。

专业机构预测，2029年院外市场规模将反超院内市场。工业、连锁、平台三方如何在门诊统筹政策下找到各自新的增长点，最重要的是，顺应政策变化、把握正确方向，找到核心优势、放大核心优势，才有可能实现弯道超车。