库迪咖啡李颖波：有足够资金延续“9.9元价格战”

作为在2023年咖啡价格战中最为积极的品牌之一，库迪咖啡一度把价格打到8.8元，并曾覆盖全国大部分门店，引得众多咖啡品牌下场跟随。

最近，当大家都以为咖啡价格战经历长期贴身肉搏后终于可以进入尾声之时，库迪宣布了两件事：一是宣布将现行门店补贴政策延长至2026年年底，即“全场9.9元促销”再战三年；二是推出便捷店型“COTTI Express”，以加快布局空白点位。

部分咖啡品牌显露“疲态”，为何库迪咖啡还要延长“9.9咖啡战”的时间？便捷店型与常规门店有什么区别？诸多疑问吊足了行业胃口，引起期待的同时，也让业内进一步对其战略目标产生好奇。

日前，蓝鲸新闻记者对话库迪咖啡首席策略官李颖波，围绕外界关心的供应链建设、便捷店型铺设，以及成本与补贴等话题展开，进一步看到了库迪“冰山之下”的整体战略规划。

9.9元要继续

2024年，库迪运营的重要关键词仍然围绕“补贴”展开，并且在公司内部已经将补贴作为一项长期的策略执行。

今年4月，库迪宣布现行门店补贴政策将延长至2026年12月31日，该政策覆盖现有门店和未来新开门店，不同门店根据房租和竞争等不同因素，可以获得不同金额的补贴，最高单杯可补贴至14元。

在讲述库迪延续9.9元大促的决定之前，李颖波讲述了团队此前在租车行业培育市场的“打法”，低价是其中的关键一环。

“按照中国咖啡行业目前的发展速度，库迪判断市场仍会经历2～3年的培育阶段，因此提出了9.9元活动做好三年准备的布局”。库迪咖啡首席策略官李颖波表示，9.9元的促销活动是一个必要的手段，库迪也在研判市场到底要经过多久的培育期，“目前，公司已经做好了准备用三年时间去培育，至于具体需要培育多久，要看市场整体的发展情况。”

为什么一定是9.9元呢？

李颖波表示，“9.9元到10元它其实在心理上有一个跃迁，这是一个蛮明确的数字心智。同时，也会考虑现在整体在咖啡上面预计的成本，因为不可能去做一个在成本上面无论现在还是未来无法cover（覆盖）的数字。也是从这些综合考量去定出价格。”

9.9元真的不赔钱吗？

李颖波算了一笔账，算上原材料、房租、人工和其他杂费（水电等）这四个部分后，一杯咖啡的成本在9元以下。“平均材料成本5元到5.5元之间，人工2元左右，房租成本1块多，还有就是一些水电杂费之类的。”

值得一提的是，在价格战开打一年后，瑞幸（LKNCY）2024年一季度增收不增利，该季度净亏损为7142万元，去年同期净盈利5.64亿元；星巴克（SBUX.US）在2024财年第二季度（自然年为2024年1月1日至3月31日）的营收净利双双下滑。

那么，库迪加码价格战的这份笃定从何而来？

“其实在我们进入到这个赛道的时候，已经准备好五年的资金池。”李颖波称，库迪也有非常严谨的财务模型去支撑所有的成本跟补贴。我们现在能做的，其实就是确保现在整体的增长规模跟补贴额度，都在这些财务模型里面。9.9元持续三年，也是我们经过模型搭建算出来的。

为了能够支撑长期的价格战，除了资金上的准备，库迪还在成本和运营效率上也看到了提升空间，打算通过供应链等基础布局来为长期的9.9元活动提供支撑。

蓝鲸新闻记者了解到，库迪在安徽省当涂县和芜湖综保区分别建立的供应链基地，目前已经陆续投产，拥有包含咖啡烘焙、糖浆等食品原料、包装材料及其他配套的供应链项目，覆盖全球门店。

李颖波表示，库迪正打造咖啡全产业链项目，希望在全链条上实现其最高成本效率。以果汁果浆为例，该公司原本是直接采购成品，如今则能直接到原产地采购当季水果再运回基地自行加工，令成本和效率得到一定优化。

图片来源：企业供图

开店的平台

李颖波指出，咖啡这门生意真正的核心是咖啡本身，而不是咖啡店。开咖啡店这件事，对库迪来说只是路径，并不是核心条件，库迪想做的是构建开店的平台。

“我们不把自己当做一个开店（来获利）的公司，更想去搭建一个能做好这笔生意的平台，向大家输出供应链、产品、品牌的能力。”李颖波说，“让天下没有难开的咖啡馆，这就成了我们公司的使命所在。”

根据窄门餐眼数据（注：更新至2024年5月5日），库迪已成为中国市场门店数排名第三的咖啡连锁品牌，现有6891家门店，前二的瑞幸、星巴克分别有18694、7891家门店，蜜雪冰城旗下的幸运咖以2695家门店排在第四。

而在急速狂奔与价格战下，库迪同样暴露出不少问题。

针对库迪对加盟商割韭菜的质疑，李颖波表示，截至今年5月，库迪的累计闭店率仅为2.6%，今年5月份库迪整体现金流为正的门店数达到97.8%。

他指出，库迪的闭店情况并非媒体报道中所称的规模，部分门店在美团平台上显示“关闭”是由于学校店遇上寒假，开学后将正常营业。以及有部分门店是迁址重开。而库迪严格意义上的闭店，则指的是联营商与公司完全解约。

同时，李颖波强调，对于库迪咖啡而言，开店不是重点，公司核心KPI在于门店生意的转换。据其介绍，库迪咖啡并不收取加盟费，服务费的收取也是梯度型的，比如，月毛利在2万元以下的门店，库迪咖啡会将其视为仍在“培育期”，不收取服务费；对于月毛利在2万-3万元之间的门店，则会收取10%的服务费，以此类推。

“门店赚得越多，我们的收入也会越多，所以门店生意是我们关注的重点。门店生意好、有利润，我们的收入才会增加。”李颖波表示。

借助便捷店型，完成毛细血管式扩张

近期，库迪咖啡还宣布推出便捷店型“COTTI Express”。据介绍，库迪咖啡的便捷店具有占地面积小、投资小、盈亏平衡点低等三大特点，未来将广泛植入到便利店、连锁餐厅等各类业态和各种场景。

图片来源：企业供图

谈及便捷店型推出的原因，李颖波表示，考虑到市场上现制咖啡空白区域较为明显，且品牌千杯店可能造成消费者下单至取餐时间被拉长，影响消费体验，库迪咖啡希望通过便捷店型，快速弥补此类情景中存在的不足。

据蓝鲸新闻记者了解，库迪的标准店需要有一个完整的营业空间，包括柜台及咖啡机，投资在30万左右。

而便捷店型对联营商来说，全部设备跟柜体都采用租赁的方式，前期投入只需要提供5万元的保证金，作为设备柜体的押金或者进货的保证金，后续每月向库迪支付4500-5000元租金。若店主结束运营，库迪将返还押金。

在库迪的设想当中，便捷店对区域的要求比起标准店更低，其或许将植入于便利店内、连锁餐厅里、交通枢纽空白位置上，以及部分烘焙店内。便捷店的柜台面积小到极致化，只需要1.5m*0.75m的一个柜台，布置最核心咖啡机、开水机、制冰机等设备，最多一天可以支撑200杯的产出。

不过，蓝鲸新闻记者在小红书等社交平台发现，库迪在2023年已经陆续有店中店“寄居”在烘焙店、药店、烟酒特产店甚至是华为产品店中。

对此，李颖波表示，两者并不相同，尤其在开店门槛方面，只需5万元押金以及柜体、设备的租赁模式都是只针对便捷店的，“店中店现在也归类为标准店，也就是说，未来我们分为两大店型，一个是便捷店，一个是标准店。现在整体的大战略也发生了改变。”

眼下，库迪对便捷店型充满信心，李颖波表示，目前库迪还是希望能够快速地去验证便捷店的模型。一旦模型得到验证，按照库迪现在整体提供给联营商的门槛跟条件，便捷店型的毛细血管扩张速度会很快。

事实上，类似库迪的便捷店型在业内早有落地。比如Tims天好中国咖啡陆续与中石化易捷、21世纪不动产、良品铺子这样的KA客户合作“Express融合店”。根据其年报，截至2023年末，Tims天好中国与中石化易捷便利店已经合作开了148家融合店，并计划在2024年至少再开发200家新店。

对于库迪来说，用开设更灵活、门槛更低以及投资回报周期更短的店中店获取新增长，以达到门店的扩张和加密，是眼下一个可以讲给加盟商的新故事。

从选址上看，库迪的便捷店型会优先布局两种点位，即空白区域和超负荷门店附近。

“奶茶行业的前十名（品牌）可能有10万家门店，而咖啡行业是没有的，所以咖啡市场的整个空白区域还是非常明显的。同时我们也发现，现有门店有很多已经是千杯店，但这不一定是好事，因为千杯店会造成消费者下单到取餐的时间被拉长，让服务质量有所下降。”李颖波指出了库迪想做便捷店型的两大必要性原因。

其中，库迪尤为看重便捷店在点位选址上的优势。李颖波向蓝鲸新闻记者表示，现在很多人想开店，但是好店面真的不好找，而便利店、餐厅天生就已经在很好的点位上，所以我们要利用这种方式、给他们库迪最好的开店政策，可以迅速帮我把毛细血管（般的门店网络）延伸出去。

根据《2024年便利店发展报告》，中国便利店在2023年已经增长至23万家，同比增长6.9%。如此来看，库迪瞄准便利店市场的店中店模式有一定的发展空间。

不过一个现实问题是，不少头部连锁便利店已经有了自营的咖啡业务。比如全家、7-11、罗森、便利蜂等，主打便捷和平价，单价在8-12元左右，与库迪模式冲突。

但李颖波认为，便利店咖啡的概念在中国市场具备一定认知基础，但这类业态的产品结构、品牌力仍有优化空间。

“首先便利店咖啡产品比较单一，以纯美式和经典拿铁为主，但这两类产品更多是被已养成咖啡饮用习惯的成熟消费者选择，中国市场仍有许多“咖啡小白”需要易入口、不苦涩的咖啡饮品。而库迪产品能与之形成互补，且标准化程度高，方便便利店店员快速出餐。”李颖波称。

据悉，对比标准店，库迪便捷店型的菜单会更精简，品项都是其最主力、制作便捷的饮品，包括经典美式拿铁、果咖、生椰拿铁、生酪拿铁等等。

纵观行业，除库迪外，%Arabica、K Coffee、NOWWA挪瓦咖啡等咖啡品牌今年也在持续应用小店店型。尤其肯德基的K Coffee，被母公司百胜中国寄望成为“新的增长支柱”。

可以看出，在愈发内卷的咖啡赛道，库迪咖啡所重视的这种极致小店模式，正在成为咖啡行业继价格战后的又一“战场”。