京东为什么重推采销？

京东正在从多个层面重推采销。

外界感知最为明显的部分，是京东将多个品类采销推向台前，让他们成为京东采销直播间中的品类主播，直接面向消费者。在“618”战绩中，京东超市采销直播间被作为亮点披露，公布其累计观看破亿、订单破百万、成交额同比提升7倍。

直播背后，采销还是京东近年来重点招募的岗位人才。去年12月，京东发布“采销召集令”，召集前采销员工回归，并表示员工入职后福利司龄继续累计，司龄补贴、住房保障基金、继续教育、老员工专属称号、员工救助基金等都将延续，适用零售采销薪酬新政策，“回家即加薪”。

半年时间内，京东采销两度普遍涨薪。1月1日起，京东采销等一线业务人员的年固定薪酬大幅上涨近100%；5月27日，京东集团宣布自2024年7月1日起，通过一年半时间，京东采销年度固定薪酬由16薪提升至20薪，业绩激励上不封顶。

一位资深零售采购告诉《第三只眼看零售》，“在互联网公司中，京东的薪资水平不如拼多多、字节跳动等大厂，所以上调更接近弥补差距。但这一动作也能看出京东对采销等岗位的重视程度，以及京东希望向外界传达的信号。”

需要指出的是，这里所说的京东采销更多服务于京东商城、京东超市等自营板块，与京东B2B、第三方商家招商部有所区分。有某品类头部品牌供应商表示，“在我们看来，京东渠道更像是一个大型KA渠道，与平台属性更强的互联网电商不一样。”

也就是说，由于京东自营在京东平台中权重更高，赚取的是商品流通差价，与淘宝、天猫、拼多多、抖音电商赚取商家服务费等形式不同。在一定程度上，采销人员的工作成果直接影响到商品销售。

因此对于京东来说，采销的重要性本就高于其他互联网平台。

从定位来看，京东向外界传达的“采销”角色更像熟知品类的产品经理，同时负责品类规划、组货议价、商品采购、销售节奏把控等从采到销的一揽子事宜。在京东采销直播间中，他们塑造的采销形象，也大多以产品专家出现。

但有接近京东采销的相关人士向《第三只眼看零售》表示，上述定位属于理想状态，实际上的京东采销暂未做到采销合一。“每个品类的采销老大相对稳定，就像古代的诸侯王一样。他们下面具有较大决策权限的属于‘销售’，能够决定采购什么商品、重推哪个品牌等，有点像传统零售企业里面的运营；作为搭配，跟我们直接对接的‘采购’，实际上权限较小，只能影响下单多少量级等。”

“所以‘销售’的影响力很大，相应也要背上业绩考核指标。现在被推出来的京东采销，大部分都是这些‘销售’。毕竟大家都是给你打配合，需要你出来的时候你就得上。”一位资深零售采购表示。

《第三只眼看零售》认为，京东对采销的重视属于一以贯之。现阶段进一步强化，是结合行业变化及京东需求做出的策略性动作。

首先，让采销走向台前，助力京东直播是京东的直接目的。这一操作营销属性更重，为的是在消费者层面建立专业选品、价格便宜、不套路的直播IP形象。例如去年11.11期间，京东3C数码采销“三无直播间”打出了“无坑位费、无达人佣金、无套路”的宣传特性。

这一方面迎合了当前超级头部主播降温，细分品类主播受到消费者关注的直播电商新变化。尤其是去年以来，主播佣金、坑位费过高，签订低价协议等问题暴露，使不少消费者意识到，直播间呈现出的低价并不真实。头部主播甚至还利用强势地位，剥夺了其他渠道低价销售的机会。

因此，消费者在直播间购物时变得更加理性，也不再迷信某个主播的推荐。京东采销此时发力，相比较专业主播来说更了解选品思路、产品特性以及消费者需求。他们既做买手，又做主播，打出了“三无”概念，实际上是从以主播个人IP带动销售回归到以商品力促进销售。

另一方面，京东的平台属性和强势品类特性，决定了用户下单的计划性更强。发力采销直播相当于强化买手角色，主动为用户推介商品，增强“逛”的属性，从而挖掘潜在需求，促进业绩增长。

比如说此前网课需求大，不少用户是用手机或普通平板、电脑上网课，对于用户的交互、护眼、固定化场景等需求难以兼顾。京东相关品类采销即联合品牌商推动立式大屏学习机进入消费者视野，促进该品类销售。

其次，以细分品类驱动销售，利用采销巩固强势品类，同时带动弱势品类，应是京东的长期考量。例如去年双十一之前，京东采销就进行了一次力度较大的组织变革，进行最小作业单元拆分，目的是把业务决策能力放到一线，以供采销施展。

渠道力减弱是背景原因。渠道严重分化之前，沃尔玛、家乐福等零售商超凭借渠道优势，成为供应商争相入驻的KA卖场。那时候的采购是围着订单转。简单来说，采购的工作流程更偏向于筛选供应商，比价后谈好采供条款，保证供货稳定性。

随着零售行业变化，渠道价值有所弱化，谁能掌握一手优质商品资源，谁才有可能吸引消费者下单。采购的要求是，如何找到能够满足消费者需求的好商品，再以具备采购优势的价格供给。这一定义下的采购变得与“采销”更为贴切，京东重推采销也就不难理解。

举例来说，3C数码是京东的强势品类，由于份额较大，如何再创增长其实难度不小。而京东采销发现的新需求就有利于相关品类推动产品销售。今年618期间，以AI电脑、AI手机、AI键鼠、AI学习机等为代表的AI硬件品类在京东销售大涨，成交额同比增长150%,推动超400万用户换新AI设备。

同时，拉动服饰、美妆等弱势品类增长，也是京东采销发力的方向。比如说户外装备就是京东找到的一个细分切入点。该品类负责人通过跑工厂、选产品、谈价格、定经营策略，与团队挑选了二百多个户外装备细分类目的产品，同时在体验中为用户完善户外装备的挑选和使用指南。

京东官方表示，“京东服饰美妆将全面满足更多消费者在服饰、美妆、运动户外、奢品钟表等全场景商品、服务的多重时尚消费需求。”

最后，就采销岗位而言，品类采购负责人需要对营收KPI负责，成为一名兼顾采销职能的产品经理是业内公认的采购新要求。京东采销以品类划分，从机制上更利于采购走“品类专家”发展路径。

“一个商品从种植、采摘、运输，再到销售，专业的采购需要全盘把握。比如说订单农业模式下，判断水果的采购价格涨跌、什么产区的哪家代办能找到好吃稳定的沃柑、确定什么时间下订单种植、种多少、代办、贸易商、渠道分别应该赚多少毛利空间等等，这都是采购应该规划的问题，考验的是综合性能力。”一位具有二十年经验的“老采购”向《第三只眼看零售》举例称。