加盟费最低1000万，海底捞用加盟商的筹码博未来

在科幻小说《三体》中，作者刘慈欣构建出了一套宇宙黑暗法则，这套法则有两个前提：生存是文明的第一要义；文明不断增长和扩张，但宇宙中的物质总量保持不变。

在商业社会中，两个前提同样适用：企业的第一要义是盈利并生存下去，但企业所在行业的市场总量是有限的。

商业社会采取竞速抢占市场，通过不断扩大的市场份额实现生存和盈利。海底捞（06862.HK）加快了这一步伐。近日，海底捞正式宣布对外开放加盟。

“直营将近30年的海底捞开放加盟”一时间引起了热议。在支持者看来，海底捞开放加盟将在下沉市场再造一个海底捞，也有声音表示，加盟商体系将降低海底捞的高品质服务和质量。

自营扩张受挫开放加盟是最优解

海底捞是中国最赚钱的餐饮品牌之一。海底捞发布的正面盈利预告显示，2023年持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，增加比例不低于33.3%；录得的持续经营业务净利润不低于44.0亿元。

仔细翻看海底捞历史财务数据，就会发现两个信号，翻台率的上升和客单价的下降。财报显示，2023年上半年海底捞整体翻台率为3.3次╱天，同店翻台率为3.5次╱天；2022年同期餐厅整体翻台率为2.9次╱天，同店翻台率为3.0次╱天。客单价方面，2023年上半年海底捞人均消费为102.9元，2022年同期为105元，2020年则为112.8元。

海底捞业绩的恢复和增长源于翻台率的上升，在人均消费上却呈现逐年降低的趋势，一天3次左右的翻台率与一天5次的历史巅峰相差不小。

一、二线城市是海底捞的基本盘。窄门餐眼数据显示，海底捞现有1362家门店，一线+新一线城市的门店数占到47.36%，二线占21.73%。客单价的降低让海底捞不得不考虑向低线城市扩张以保持自己的行业地位，开放加盟成为看起来最“划算”的方式。

3月4日，海底捞在港交所发布公告称，将开放加盟，加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，以严谨而系统化的方式，探索海底捞的新商业模式。

“本公司对加盟商将采用多项标准甄选，包括对我们品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的运营及品质标准。”海底捞在公告中强调。

一线市场规模见顶，客单价降低，为此，海底捞开放加盟，最重要的战略目标是占领潜在市场。“如果海底捞不开放加盟，在其他企业的提速之下，要力保行业老大的地位就会有一些不确定因素。”食品行业分析师朱丹蓬表示。

开放加盟的另一原因在于海底捞此前自营扩张之路效果并不佳。鳌头财经了解到，2020年，海底捞开启扩张计划，但在一年后的11月5日晚，海底捞发布公告称，在2021年12月31日前，将逐步关停300家左右客流量相对较低及经营业绩不如预期的海底捞门店。

海底捞对于自营扩张的失败也做出了总结：部分新开门店选址不合理、内部组织架构变革让各级管理人员“无法理解且疲于奔命”、优秀店经理数量不足、过度相信“连住利益”的KPI指标，以及企业文化建设不足。

对比于2019年，2023年海底捞实现了65.9%和71.8%的增长。

一方面需要持续扩张来保证增长，另一方面又有自营扩张失败的前车之鉴，加盟成为了海底捞以更低风险实现下沉的方式。

用风险博上限

事实上，并不是谁都有实力加盟海底捞。鳌头财经了解到，海底捞对于加盟商的要求近乎“严苛”：最低投资金额为1000万元、需要有餐饮加盟成功经验、拥有地方物业资产等等。

目前，海底捞官网已经开辟了“加盟合作”入口，简要介绍了加盟流程、支持政策，以及加盟要求等。先要申请加盟，必须填写拟加盟地区、个人资产及收入情况、期望回本周期、手头是否有物业、是否有行业经验、个人学历及工作经验等信息，等待海底捞加盟委员会审核。

高标准的加盟要求意味着海底捞盯上的是“职业加盟商”，此类人群往往有餐饮类项目加盟经验，在当地也有较好的餐饮资源和背景。在2023年半年报业绩会上，海底捞表示，二线城市有继续加密的潜力，三线及以下潜在市场广阔。通过借助职业加盟商在当地的资源，海底捞降低了运营风险，可以实现品牌扩张及区域渗透。

但加盟海底捞并不能“赚快钱”。根据东吴证券的测算，海底捞开店的单店投入约为800万元至1000万元，天风证券推算的海底捞单店平均净利率在10%左右，海底捞财报显示，2023年上半年，单店半年平均销售额为1300万元，以此推算，加盟一家海底捞的回本周期至少需要3年。

开放加盟或许能降低海底捞扩张的运营风险，但品牌风险随之增加。

如果加盟店效益不佳，加盟商能否保持和直营店一样的品质和服务？当品质和服务下降，海底捞多年构建的品牌影响力将会受到伤害，消费者的信任度和忠诚度也会降低，小肥羊的前车之鉴历历在目。

海底捞开放加盟更像是一场豪赌，以种种不确定性构成的风险去博一个市场和规模的上限，但这一次，海底捞没有使用自己的筹码。