元气森林与供应商“伙伴”的故事

文|李振兴

“把产品做好就是元气森林最大的战略。”在元气森林第二届供应商大会上，元气森林创始人唐彬森说。

上周，元气森林和其50多家供应商，100多人齐聚元气森林咸宁工厂，共同举办了元气森林第二届供应商大会。

2023年仅剩两个月，今年饮料市场除武汉二厂汽水登陆港交所、阿斯巴甜致癌事件掀起了些许涟漪之外，整个饮料行业似乎没有留下多少新的记忆点。行业都在发力终端、提升销量的当下，不按套路出牌的元气森林却在上游加深布局，意欲何为？

中华网财经了解到，在会后的晚宴环节上，唐彬森特别讲到了长期主义和产品主义，说到动情处，甚至唱起了“再过二十年我们来相会，伟大的祖国该有多么美，天也新地也新，春光更明媚”。“期盼二十年后大家能再次聚首，共同见证彼此的成长与企业的发展。”唐彬森再一次显露了真性情的一面。

元气森林是一家一直都存在争议的企业，互联网基因带来的快速创新和快速迭代，让元气森林给了坊间很高的期待。期待越高，拍打就越重，断供危机，贪腐危机，挑战重重，但是这家年轻的企业并没有就此倒下，反而越挫越勇。

原来元气森林与供应商有很多“过命”的交情。

种瓜得瓜

2023年以来，这位远离一线焦点的企业家躬身入局，体会传统行业和互联网行业的不同。

在这次供应商大会前，唐彬森只和一家供应商的老总吃过饭，这家供应商曾经在元气森林艰难的时候信守承诺，共渡难关。因此在这次供应商大会上，这家企业被元气森林颁发了特别贡献奖。

这家企业是东晓生物。

东晓生物总经理郭传庄说：“用一句俗话讲，两家企业因诚信而结缘。”

郭传庄还讲了东晓生物和元气森林互相成就的故事。

东晓生物2004年成立，最初主要生产葡萄糖浆、麦芽糖浆等传统糖醇类产品。2010年布局了天然代糖的生产线。

2016年，元气森林进入饮料领域，市场上对特定天然代糖的需求增加，东晓生物销售人员主动找到元气森林，提供了试用样品。这些样品一次试用合格，东晓生物成为了元气森林的供应商。

不过，在最初的几年，天然代糖市场供应平稳，元气森林拥有多个供应商，需求也能得到保障。但2019年元气森林气泡水的火爆，天然代糖成为了饮料原料香饽饽，价格飙升。

某天然代糖的价格从万元左右的吨价，涨到了三四万元。

坊间传言，一些代糖企业即便与元气森林签了长约，但不愿按合同价格履约，并以各种理由搪塞，将原料卖给其他的企业，谋取高利润。

元气森林成立七年来，多次遭遇OEM代工方的突然断供，已经成为业内外知晓的话题。

最初，代工厂担心得罪大厂，旺季不为元气森林提供产能，元气森林工厂负责人李炳前连干三杯也无济于事，唐彬森用5分钟决定自建工厂。

自建工厂虽然能够解决产能问题，但元气森林不能自建原料生产工厂，所以又被卡脖子了。

“以发酵罐染菌产能不足为由，不能按照合同约定来供货。”元气森林一位的采购负责人说。

患难见真情，东晓生物在此时并没有依照市场价涨价，依然按照合同全力支援元气森林的生产。

“2020年，天然代糖价格大涨，元气森林买不到了，但我们董事长说，就按合同价供货，要讲诚信。”郭传庄说。“当时的市场价在每吨4万元左右，我们签合同的价格只有1万多元。”

东晓生物的天然代糖品质一直是行业标杆，“有人找到我们，给我们施压，让我们以更高的价格把赤藓糖醇卖给一些贩子。我们没有减少对元气森林的供应，还加快新产线的投产，保证了滁州工厂的用料。”郭传庄回忆，“当时元气森林的负责人都不敢相信，还说我们是在说大话。”

由于东晓生物的契约精神和诚信履约，元气森林度过了当时的危机。

但故事没有结束。

2022年以后，天然代糖行业盲目疯狂扩张，产能大涨，导致价格暴跌，几乎所有新上马的工厂都无法正常开工生产，亏损严重。

“价格最高时，全国产能可达40余万吨。”郭传庄透露。

但是当时国内的需求也只有8万吨左右。

“在这种情况下，很多新上马的企业都纷纷下马。”郭传庄感叹，“此时让东晓最为感动的是元气森林报李投桃，给予订单和价格等全方位的大力支持，彰显了唐彬森提出的同舟共济，互利共赢的诚信经营理念。”

据了解，目前东晓生物已经发展成能为客户提供领先的天然代糖、固体饮料、各类氨基酸等食品添加剂和饲料添加剂产品的应用解决方案服务商。产品种类多达18种，2022年集团产值实现了近20%的快速增长。

此次供应商大会，东晓生物被授予了“特别贡献奖”，这是元气森林和东晓生物两家企业合作共赢、患难与共的见证。也体现了元气森林与合作伙伴之间重情重义，长期陪伴的决心。

无菌线三级跳

元气森林崛起靠的“无糖”概念，出类拔萃则是因为“无菌碳酸生产线”。

最初，业内外或都认为元气森林的无菌碳酸生产线来自国外。其实不然，元气森林的无菌碳酸生产线是妥妥的国产品牌——百冠。

廊坊百冠包装机械有限公司营销总监金德良说：“元气森林的严要求成就了现在的百冠。”

据了解，百冠当初虽在业内小有名气，以生产含气饮料生产线著称，2006年开始做无菌生产线，但没有把含气和无菌两个工艺放到一起做成一个柔性生产线。

元气森林与百冠的故事就从打造这条业内最难生产线说起。

“开始元气森林只想做条无菌线，后来经过沟通希望百冠做无菌含气生产线，再经过交流最后还要在无菌含气基础上加上了可以添加果粒。”金德良说。

沟通越多，要求越多。

“这条无菌碳酸生产线的难点在同时把含气、无菌以及果粒三个工艺做到一起。无菌要求不能有接触，含气要求必须是密闭，果粒就要注口大，大注口可能导致返浆。这三个放在一起就是有矛盾的。”金德良向元气森林道出了当初的苦衷。

不过，当时百冠正经历发展困难时期，能过得到元气森林这个大单，如果这件事做成了，百冠不仅可以脱困，还能成为业内领军企业。

所以百冠董事长杜振清亲自带队，当做一号工程来做。

“研发阶段，我们的研发楼层每天五六点亮灯，十来点才熄灯。研发过程长达四五个月，每个月双方要开会十来次，总计开会数十次。”金总吐槽称，“开会多不是重点，重点是每次元气森林开会都有新要求，所以每次开会都提心吊胆。元气森林这些负责人都来自于国内外大厂，见过很多生产线，他们对产线优劣非常了解，所以想法就多，但落地就得靠我们。”

经过反复验证，百冠通过三级推送的方式，生产除了含气，且可注入果粒的无菌生产线。

研发阶段体现了百冠人的耐性，安装阶段也让百冠认识到了元气森林员工的精神。

安装生产线也是杜振清亲自带队，坚持两个月，完成了安装。

元气森林方面只有一个顾总负责所有的事务。“我们晚上下班离开，他在。早晨我们上班，他还在。”金总调侃称：“顾总这么工作，头上头发会剩下的会更少。”

当然，安装并非一帆风顺，双方也会“拍桌子”。元气森林根据进度不断地提要求，有些工作百冠真的做不到。

“我是做销售的，得哄着客户，还要哄着我们安装部门，但有时候真拍桌子，跟元气森林拍过，跟我们内部也拍过，但大家都挺过来了。”金德良笑着说。“每次他们提出不同的要求，我们的产品才有进步。无菌含气生产线原来只是概念。

到现在为止，元气森林已经购买了我们20多条线，最让我们觉得有收获的是，因为元气森林不断给我们新的挑战，我们自身也在这些挑战中逐渐变强，我们现在的客户包括元气森林、健力宝、汇源等，收入也是每年都在大幅提升。

元气森林与供应商的亲清伙伴关系

“更积极地团结身边的伙伴”是唐彬森2023年最大的变化。

元气森林重视经销商、重新调整公司组织架构以适应经销商模式。唐彬森一手提拔的营销负责人叶礼诚成为了权力巨大人物。因此叶礼诚出现了贪腐问题，被元气森林开除。

销售端调整，效果可能立竿见影，带来收益，但也可能出现贪腐。采购端调整可能短期带不来大收益，但这是练内功，是长期主义，同样更容易滋生贪腐问题。

如何保持与供应商的关系？

在大会上，唐彬森说，重新定义与供应商之间的关系，不是单纯的业务往来，而是平等的伙伴关系。

“伙伴大家聚是一团火，散是满天星”，唐彬森比喻与供应商的合作关系，“伙伴们应该集结力量，共同面对挑战，而不是孤立无援。”

据悉，在晚宴上，主持人用唐彬森先生请他上台，唐彬森接过话筒，说，我们这里“没有先生，只有伙伴。”有供应商致感谢词，说感谢唐彬森，感谢元气森林，唐彬森再次补充道，我们之间没有感谢，是平等的伙伴，大家互相鼓励，一起做好产品，就是最好的感谢。

同时，他也警示同事，“对待合作伙伴不能‘飘’，要脚踏实地。倡导‘亲近清白’的合作关系，诚信和透明度。”

在郭传庄看来，和元气森林在一起还有一件事很重要，就是简单、直接、透明。“曾经有一次发给元气森林的原料因沟通问题，造成颗粒度有所偏差，当元气森林反映情况时，我们第一时间完成了更换。东晓刚成立的时候，也曾在一个国外客户身上出现了类似问题，但他们没有直接反馈，弄得我们一团雾水，增加了很多隐性成本。和有需求但不直接表达的合作伙伴比起来，元气森林的透明，让我们感受到了透明的价值和力量。”

在传统认知中，外国人可能更直接才对。可现实却不是如此，很多国内企业的认知越来越高。

在保证亲清的关系前提下，双方有共同的目标，做好产品。唐彬森认为，成功没有捷径，鼓励伙伴们务实地做好产品，做好服务。

“降低成本不仅仅是为了公司的盈利，更重要的是帮助用户节省开支。追求一次性的高利润并非长远之计，与企业的长期主义原则相违背。高毛利是短视行为，应坚持长期主义，即注重长远利益而非眼前利益。”唐彬森不断地更新自己对消费行业的认知。

当晚，据参加晚宴的人士称，唐彬森现场唱起了“再过二十年我们来相会，伟大的祖国该有多么美，天也新地也新，春光更明媚”，期盼二十年后大家能再次聚首，共同见证彼此的成长与企业的发展。

“与供应商保持亲清的平等关系的企业，互相成就，才能成为世界500强。”唐彬森的目标应该依然是最初的那个目标。