名酒大单品渠道盈利现状调研：低度高端、名酒光瓶成新亮点

进入2024年以来，由于终端动销不畅以及白酒消费场景的缺失，导致白酒产品在销售价格以及销量上遭遇不小瓶颈。与此同时，处在产业链下周的经销商所销售的白酒主流大单品正在带来更多的亏损。

酒业家在近期调研中发现：相比2022年，当前渠道所销售的白酒主流大单品带给经销商的利润正在进一步消失。从渠道利润来看，即使计算差价、反向红包等综合因素后，目前经销商手中约70%左右的主流大单品仍存在亏损或零利润状态，仅有30%左右的主流大单品仍给经销商留有一定的利润。

而在类型上，除茅系产品外，仅有39度五粮液、38度国窖1573等低度高端浓香产品，水晶剑、青花20为代表的部分次高端产品，玻汾等名酒光瓶酒，以及部分强势区域酒企的主力产品能够为经销商产生一定的利润。

高端酒不容乐观，但低度高端仍有利润

酒业家调研发现，越来越多的高端名酒大单品陷入“价格倒挂”的行列，且在核算完返利等费用后，经销商仍处于亏损状态。

“今年名酒大单品的利润整体不容乐观”，华北大商张力（化名）向酒业家介绍：“当下，飞天茅台仍在盈利，某浓香高度产品已出现亏损，低度产品虽有盈利，但每瓶利润已从2021年的60元降至如今的20元，另一知名浓香大单品利润几乎可以忽略，不亏不赚。”

对此，广东酒商诗雨（化名）深有同感。她提到：“目前经营的几大名酒大单品虽然未亏，但也未盈利，一切都要依靠费用出货和年底返利来最终核算。倘若抛开这些因素，仅有国窖1573有部分利润，低度产品的利润要高于高度产品。”

距离广东虽远，但山东酒商张明（化名）也观察到同样的市场情况。据他介绍，除了飞天茅台，另外两个浓香大单品中，一个能够实现顺价，一个几乎没有利润空间，顺价的浓香高度一箱能赚50元。但两者的低度产品均能实现顺价，一瓶能赚10-20元左右。

在此次调研中，也有酒商透露，高端低度在部分区域也并无利润。不过整体而言，在高端名酒大单品中，低度白酒在利润层面更有优势。

而相比高端名酒大单品，次高端名酒的状况更为糟糕。河南酒商李逵（化名）向酒业家表示，除了水晶剑、青花20、茅系等产品有微薄利润以外，其他品牌的情况都不乐观，尤其是酱酒，众多名酒大单品无利可图。

部分区域名酒大众价格带表现出色玻汾、牛栏山等名酒光瓶酒利润可观

高端、次高端价位名酒大单品利润情况不容乐观，但反观100-300元的大众价格带，酒业家发现，位于这一价格区间的强势区域名酒的主流大单品较多实现盈利，在利润方面要优于全国性名酒。

“白云边与毛铺旗下的大单品均有利润，比如走量较大的白云边12年、白云边15等，一级经销商的毛利约为10个点，分销商的毛利约为5个点，毛铺金荞、毛铺黑荞等产品给经销商的毛利为8-10个点，给分销商的毛利为5个点。”湖北酒商成东向酒业家表示。

在他看来，区域名酒品牌对区域市场的保护颇为严格，对乱价的处罚十分严厉，另外对省外市场的产品也做了区分，减少窜货情况，对价格的保护较为周全。

安徽甲天下酒业总经理李怀杰则提到了今世缘与古井。他表示，今世缘的四开国缘大单品等及古井的古5、古8等大单品均能实现顺价。

以古井为例，有安徽酒商告诉酒业家，古5、古8的毛利约在8个点左右，但是不同区域毛利可能有变化。

“强大的组织执行力，是保障产品价格不倒挂的核心，这是很多人没有意识到的。”李怀杰认为，古井贡酒与今世缘等区域名酒品牌在市场执行力上非常到位，厂家的营销人员每天盘库存、跑网点、管费用，让渠道商没有乱价的机会。

酒业家观察到，这些能实现顺价的区域品牌规模都在数十亿元，非常注重对大本营市场的深度培育，注重组织团队的建设，通过组织力量实现货品流向及开瓶情况确认，合理管控库存，严控窜货乱价，以实现产品顺价。

而在100元以下价位带，玻汾、金标牛、顺品郎、绿脖西凤等名酒光瓶大单品也给经销商留有不错的利润空间。

“名酒大单品现在能赚钱的基本是挤出溢价，消费者能够接受，且品质不错，动销快、复购率高的产品，光瓶名酒就不错，以玻汾为例，经销商一瓶的利润在15元左右，比很多高端名酒大单品的利润还高。”北京太和金樽有限公司总经理杨金贵表示。

在玻汾之外，山东某酒商告诉酒业家，在山东市场，牛栏山系列产品的利润目前约在10-20%左右。

此外，以小郎酒与顺品郎为代表的名酒光瓶酒因价盘稳定，也成为了部分经销商的利润来源。四川酒商赵四（化名）就告诉酒业家：“小郎酒培育了一批忠实的终端消费者，从四川市场到华东市场，以及北上广深等一线城市的餐饮市场，都可以见到小郎酒的身影，这种持续强化的基础工作，让小郎酒地位与价盘很稳固；而顺品郎在市场能见度和销售量上均已形成规模效应，同时，其在终端市场上的加价率高于很多光瓶酒，给予终端较好的利润，今年势头很猛，已经成为高线光瓶酒最为成功的产品之一。”