五大特点看端午酒市，传统旺季为何”不旺了“？

曾经与春节、中秋节并称为酒类销售三个重要节点之一的端午，近年对白酒销售的影响似乎越来越弱。

多个经销商反映端午白酒销售行情相比去年下滑近三分之一，不过也有经销商表示，通过加大宣传与促销等方式，将销售维持在了与去年持平的水平。

微酒与经销商沟通发现，虽然行业调整期中存在困难，但经销商们仍有信心，期待白酒行业走出困境的那天。

消费情绪谨慎酒企酒商加大力度去库存

端午节是我国四大传统节日，虽比不上春节和中秋，但也是白酒消费传统的“小旺季”，又恰逢与周末、高考重合，不少经销商加大了促销力度，希望借助端午去库存。在与多个经销商交谈后，微酒总结了今年端午市场的五大特点。

一是受大环境影响，消费者偏谨慎，更多青睐100-500元价位的白酒。一位合肥的经销商表示，300元左右的白酒在今年端午比较受欢迎，虽然头部品牌很多都推出了端午礼盒，但高端白酒出货量相对较少。

二是宴席场景缺乏看点，动销没有明显改善。南昌的经销商表示，端午假期较少，相比于五一，选择在这个节点举办生日宴、喜宴的消费者不多，高考又刚结束，谢师宴还需要一段时间才开始。

三是端午的促销力度加大，不过，高端白酒价格较稳定，优惠力度不如中低端白酒。一位青岛的经销商表示，自己代理的多款白酒打了八折促销，一些光瓶酒还能买一送一。

四是价格倒挂明显，今年酒企官方线上渠道并没有投入太多，选择挺价稳定线下价格，但各个档位的白酒还是出现了不同程度的价格倒挂。一些代理中低端产品的经销商告诉微酒，他们代理的单品大约倒挂30-50元。据合肥的经销商透露，有一些中小经销商扛不住压力，选择窜货来清理库存，导致他代理的某个单品价格已混乱。

五是酒企对端午的投入侧重不同，有的加大终端扫码投入，有的加大对经销商的市场投入。合肥的一位经销商指出，多个白酒品牌的扫码红包中奖率都为百分之百，除了设置万元大奖外还有的可以领金条。在售卖中，他多会提醒消费者扫码，但目前扫码率还是偏低，大概在20%左右。

酒企推动渠道利润提升多方面改善酒商生存环境

经销商作为白酒流通中最重要的群体，在去库存时代，得到了酒企更多的关注，越来越多酒企开始调整供应节奏，以期实现整个产业链的良性循环。

在与多个经销商交流过后，微酒发现酒企们对于改善经销商生存环境的举措主要有三个方面。

首先是控货提价，今年以来，已有泸州老窖、山西汾酒、洋河股份在内的多家酒企发布控货或提价通知。

合肥的经销商透露，今年某名酒品牌缩减了产品的计划量，此举有利于促进产品的量价平衡，从而稳定市场价格。

其次是让利经销商，给予经销商更多的返利、补贴等，缓解经销商压力。

有经销商表示，开箱返利是刺激他们进货、开箱的最快方式。

江西一位经销商向微酒透露，他所代理的一个品牌今年返点力度夜有所加大：完成全年任务指标的60%，返利全年进货额的5%；完成全年任务指标的80%，返利全年进货额的8%；完成全年任务指标的100%及以上，返利全年进货额的10%。

第三是消费者促销，借助扫码技术刺激动销，从根本上解决渠道库存高企的问题。例如五粮液、泸州老窖等多家酒企启动以“反向红包”为核心的促销活动，通过数字化手段激发消费者购买热情，百分百中奖率就是其中一种。

酒商重提信心向酒企提出建议

行业周期下，经销商虽然认为存在一定的困难，但仍抱有一定的信心，期待这轮周期能够平稳度过。在交谈中，他们借微酒向酒企提出一些建议，主要围绕演唱会和宴席两方面。

近年来，白酒品牌热衷于举办或者赞助明星演唱会用于扩大经济效益，比如酒企赞助演唱会的费用，观众购酒换票。然而，这其中需要保证的是明星具有吸引力，使“买酒赠票”的逻辑转化为“买票赠酒”，否则只会吃力不讨好。

合肥的经销商举了一个例子，前段时间他代理的某个品牌举办了一场群星演唱会，但请的明星多是一些老牌明星，对于年轻人的吸引力较弱，最终演唱会门票无人问津，达不到促动销的初衷。

因此，该经销商建议，酒企在赞助演唱会时，要多调研年轻人喜好，演唱会毕竟是较为新颖的社交活动。如果酒企运营得当，对于年轻人购酒习惯的养成也有帮助。

另一方面经销商强调宴席营销要有创意。众所周知，当前白酒宴席市场约占白酒行业总收入的40%左右，宴席已成为白酒消费的重要场景之一。

但当前各酒企针对消费者的宴席政策同质化比较严重，比如赠送裸瓶品鉴酒、酒具等，对消费者吸引力不高。

经销商建议，酒企可以利用不同类型的宴席搭配不同的服务套餐，比如婚宴与场地布置需求相结合、百日宴赠送拍照或表演服务等。

还有就是将主推产品与酒店的宴席套餐绑定，现在消费者都图方便省心，很多消费者不愿意另行选购饮料和酒水，因此将酒水包入套餐的促销形式会比较具有吸引力，这样既为消费者提供了便利，又提升了酒店的服务，对于渠道的精细化管理有所帮助。

综合来看，在新的时代背景与市场环境下，酒企与经销商各有困难是不争的事实，但双方并非博弈而是合作的关系，应该一起深耕市场工作，携手走出行业的困难时期。