卷不动、躺不平，烟酒店出路向何方？

“不卷，就出局；卷，越来越卷不动。”这是酒说在进行烟酒店走访时，一位店主吐露的心声，或许许多烟酒店也正面临同样的处境。

“赚差价”曾经是许多烟酒店赖以生存的主要盈利方式，然而在近年来，随着消费者成长、行情变动，各类电商的迅猛发展和厂家直营比例扩大，产品价格越来越透明，而且越来越“卷”，许多酒商直言“依靠产品差价盈利的时代已经过去了”。

“能卖的货没利润，能赚钱的货没人买”，有烟酒店老板很坦诚，也很无奈。当下，许多烟酒店一边要面对名酒利润“大瘦身”，另一边高利润的低品牌力产品又动销艰难，而缺少稳定的大客户、私域经营和渠道品牌力支持的“夫妻店”，想要依靠开发产品或自营品牌实现盈利，依然很难。高成本下，不少传统烟酒店陷入经营窘境，转型迫在眉睫。

近日，酒说走访多地烟酒店，力求尽可能真实地还原烟酒店生存现状，并从中发现突围的新出路。

卷不动、躺不平，烟酒店有多“难”？

“卷又卷不赢，躺又躺不平；老品不赚钱，新品不敢干”，和聚烟酒的刘总告诉酒说，这句话虽然是段子，但说得一点不错。

据刘总透露，“现在客户的要求越来越高，要品牌、要品质，还要超值、要服务”，这固然无可厚非，但成本和精力的花费却是实实在在上去了。为了稳定客源，有时候“不得不卷”，不仅卷价格，还要卷服务，不然就很可能流失客户。

在产品层面，名酒利润几乎透明，“以前依靠信息差还有差价空间，现在大家基本都知道（利润空间），有5%-10%已经属于非常好的了。”据介绍，除了飞天茅台外，不少名酒大单品都是保本甚至亏本卖的；但这些名酒核心产品又是吸引客流量、维系客户群体的重要抓手，“即使亏本，也不敢没有。”

同时，由于现有产品积压的库存和资金压力，许多烟酒店对于新产品也持谨慎态度：要考虑品牌力是否足够、价格是否能动销、是否有利润、如果动销不畅会带来多大压力……如果新产品的市场前景不明朗，或者需要较大的初期投入，那么烟酒店可能会选择观望或者放弃，以确保资金的安全性和流动性。

店面位于石家庄市长安区广安大街的陈店主在交流中提到，由于铺面周围有多栋写字楼，同时也有数个居民社区，店内客流量还不错，但主要动销还是以口粮级别的烟酒为主，有时也会有熟客用相对中高端的产品招待客户。“烟这边保个房租没问题，还能余下些净利；名酒产品主要是挣个流量，主要利润点其实还在二三线品牌。”陈店主表示。

烟草产品作为烟酒店的另一大生存支柱，由于利润空间相对充足、不能线上销售等原因，往往是烟酒店的重要利润点，但今年开年以来，情况似乎有所不同。有店主表示，“以前酒水淡季的时候，还能靠烟草回回血，今年烟的销量和盈利也堪忧。稍微贵一点的烟都卖不动，往年一条利润一二十元的产品，今年只能保本出，有的甚至亏到哭。”

回到白酒层面，在走访烟酒店前，某品牌的业务员向酒说透露，现在有的烟酒店宁愿放弃优惠，也不希望增加压力。“我们的政策是五箱货赠一箱，但是终端坚持只订四箱，宁可不要赠送。”对此，刘总直言，“主要还是怕卖不完，产生新库存。”

“都快没法干了，不仅烟酒店同行卷，其他门店也能卷过来。本身白酒就进入淡季了，烟今年又卖不动，现在连水和饮料都不好卖了。”振祎烟酒的老板日子更艰难一些，他表示，店面不远处就是一家大型量贩零食商超，同样的水和饮料，量贩商超要比市面便宜几角到数元不等，根本没法竞争。“现在很多人习惯一次性买十几瓶放家里，都去这种零食商超里面买，我们店里的往往都是路过口渴，临时买一瓶两瓶，只有少量熟客还会整箱地拿。”

新突围：烟酒店出路向何方？

总体来说，“卷不动、躺不平”的现状，已经横亘在烟酒店面前。在这个过程中，有人黯然退场，有人艰难挣扎，当然也有人积极转型。

走进华苑烟酒商行，王店长一边起身招呼酒说，一边拿起了手机支架——这个大白天在店里戴着墨镜的年轻人，正在抖音平台进行自己的日常直播。

“其实主要还是播着玩吧，观看人数不多，一般也就十个左右，都是闲聊，能一直待在直播间的也少。”王店长坦言，直播对自己来说，更多地是打发时间，同时也是一个新尝试。据介绍，王店长是刚从父亲手里接过店铺不久，平常主要还是父亲打理生意，直播也是自己为店面转型升级做的第一个尝试。

王店长的直播间其实也是很多烟酒店老板的缩影。酒说在抖音平台上搜索“烟酒”关键词，在直播分栏中，许多烟酒商行的直播间往往只有一两个观众，而且停留时间基本都很短。只有在几个有一定粉丝基础、做产品讲解的直播间，观众的数量和稳定性才有所改善。

五一期间酒说在与河南酒商任航（化名）交流时，他谈到，烟酒店直播很可能会成为一个大趋势。“本质还是‘哪里有人，往哪里去’，现在实体店客流量没那么多了，短视频和直播是最容易接触新流量的。”任航表示，自己做直播已经有一段时间，据他了解，终端直播的主要目的一般有四点：一是为了卖货，二是吸引人气，三是私域运营，四是品牌传播和卖点表达，提升消费认知。

在任航看来，烟酒店直播缺少人气，最基本的原因是缺少内容规划。“想到什么说什么、挂着直播间单纯聊天，这样很难积累人气。”

区别于娱乐直播，店铺直播是提高商品认知，以及店铺用户活跃度，带动店铺复购率提升的营销工具；也可以简单的理解为，用户关系维护的营销工具。具体来说，直播的内容运营会分为推广性内容、营销性内容、互动性内容、策略性内容、需求探测性内容、促销性内容等，在确定内容运营前，需要结合门店自身情况来匹配不同的内容策略。

终端直播一般在两个小时以内效果最好，但需要有非常详细的流程，才能够让店主在直播过程中轻松自如。比如要卖哪些产品、分别怎么介绍、活动有哪些、商品价格有哪些优势等等，在直播前就研究好本次直播的内容，能够保证自己的直播节奏，所有的活动都围绕着这一主线进行。

此外，直播带货效果好的很大一方面归功于氛围带动，这种氛围既来源于环境营造，也在于主播互动。简单氛围营造可以通过产品个性化陈列来吸引眼球，而互动体现的更多是情感即时性交流。如果粉丝能够在直播间收获团体的归属感、交到朋友，店主就有了实现私域流量运营的基础，甚至是直接带动相关产品的销售。

就当下而言，许多酒业人对于直播电商的生态与玩法其实还处在摸索阶段，一面是新风口的确定性，另一面是相关知识的欠缺，让不少酒业人不得其门而入。6月25日-26日，酒说将在“电商之都”杭州举办首届中国酒业电商选品大会，一方面实现品牌与达人的双向对接，同时也为站在直播电商“十字路口”的酒业朋友们带来一些启发与指引。

不局限于直播电商，平台电商也是烟酒店尝试的另一条出路。湖南长沙高桥大市场的白总，是酒说的老朋友了，早在2022年6月，白总就和酒说提起过，店面要转型，后续经营会逐步交给儿子，从线下传统烟酒店转型到线上卖酒。在这次电话沟通中，白总表示，线上经营已经启动，而且依靠积累的客户资源和既有物流资源，有了一定成果；但同时，也面临着物流成本加大、动销不稳定、售后服务不专业等问题。

除了积极尝试线上渠道，也有人选择在线下“另谋出路”。钟鸣酒业的文总告诉酒说，除了常规动销、团购之外，自己还会做名酒回收的业务，“这两年没那么好干了，风险也大，但利润还是有的，做起体量之后也比较可观。”

回归到烟酒店本身，文总表示，一些新产品要开拓市场时，会向烟酒店提供一些陈列费，但这种营收很难作为生存依仗。此外，门店形象和产品陈列很关键，这里的形象并非指装修的豪华程度，而是能否激发过路车辆和行人停下来、产生消费的欲望。

综合来看，烟酒店的日子虽然“难”，但店主们还是没有选择“躺平摆烂”，无论是在产品上下功夫还是在营销上出奇招，都在寻找新的增量与出路。或许，这也是很多消费者好奇的，烟酒店“没多少人进店，却能一直开着”的生命力和向上的韧性。

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