山西汾酒300亿背后的“秘籍”

4月25日，山西汾酒（600809.SH）向外界公布了2023年以及2024年一季度的成绩单，双双打破记录，2023年营收成功突破300亿，一季度营收超150亿元。

山西汾酒也距离自己“白酒第三人”的目标越来越近，而在这高速增长的背后则是山西汾酒对于趋势、创新营销等多方面的精准把控。

数字化为杀手锏

“要充分掌握科学经营能力，释放品质势能、品牌势能、文化势能，进一步依靠科学经营，提升清香白酒的市场竞争力。”汾酒党委书记、董事长袁清茂表示，“经营汾酒就是经营势能，要坚持战略定力，坚持稳中求进，稳住节奏，深挖潜力，强化势能，做好自己。”

科学经营的方式多种多样，在技术层面上，山西汾酒加紧落实数字化赋能，推动营销模式革新。

不过，数字化已是家家必备，山西汾酒的数字化又独特在哪里？

早在2020年，山西汾酒推进“五码合一”信息系统，在整个供销环节赋予不同的二维码，即托盘码、箱码、盒码、瓶码和盖内码，再由工作人员、经销商、消费者等扫描不同的二维码，记录数据情况，可实时了解渠道情况。

“五码合一”之后，自2023年10月起，山西汾酒全面推进新模式——“汾享礼遇”，通过标准化的渠道政策，打造核心终端组织；体系化秩序管理，构建赋能渠道的体系；推出“礼遇值”等奖励形式，让守秩序、重信用、推广好的终端利益最大化。

据悉，在该模式下，酒厂每季度会对合作经销商的销售情况进行收集整理，数字化上传至终端，再逐一针对性给予补贴，并规定下季度利润细则。此举意在统一全国汾酒价格，阻断异地卖酒乱象，将市场主动权攥回酒厂。

浙商证券食饮团队认为，“汾享礼遇”新模式的关键在价格的执行，对于低价销售和区域窜货的，将根据发现次数降低费用投入、减少市场配额，全年发现4次以上将停止商业合作。开启市场费用分级精准式执行，考核从“销量为主”向“过程、秩序、结果、管理”并重转变。

数字化加强产供销全链路的管控，有效提升山西汾酒对价盘和市场秩序的把握。

信达证券研报显示，结合当前“汾享礼遇”的推进，便于公司更好管控渠道利润分配结构与产品价盘，有助于渠道动能的改善，实现发展势能的延续。当前，公司在长江以南的市场氛围持续提升，获得商务消费的进一步认可，大单品在核心价位带的动销优势突出。

品质铸就

根据国家统计局、中国酒业协会数据，2023年全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量449.2万千升，同比下降2.8%；实现销售收入7563亿元，同比增长9.7%；实现利润总额2328亿元，同比增长7.5%。 

量虽减少，收入、利润却呈上扬状态，这得益于白酒行业的高端化，山西汾酒也在此中受益。

数据显示，该公司实现营收319.28亿元，同比增长21.8%，净利润104.38亿元，同比增长28.93%。与此同时，该公司今年一季度营业收入、净利润实现超20%的增长。

2023年，山西汾酒中高价酒青花汾酒系列、巴拿马汾酒系列、老白汾酒系列、青享竹叶青系列等产品持续发力，全年实现收入232.03亿元，同比增长22.56%。

其中，青花系列为山西汾酒品牌高端化的主力军，销售占比达到46%，品牌高端化亮点突出。

青花系列自诞生以来就肩负着山西汾酒结构转型升级的重任，青花20已成为次高端大单品代表之一。

国信证券研报指出，春节期间，在经历1月的发货压力测试下（供需错配的月份），青花20价格体系稳定性远好于预期及其他竞品，预计主要系青花20开始由过去商务单一场景增长到多场景增长（切入宴席、礼品市场等），进入到非线性增长区间。

山西汾酒高端化进程顺利，助力营收突破300亿大关。产品销售能有如此表现，也离不开品质的严格把控。

山西汾酒全面实施“11125 汾酒科技战略”，充分发挥科技创新主体作用，运用生产技术一体化思维，扎实践行品质路线，持续加大研发投入，全链条保障生产任务，全方位提升产品品质。

该公司持续加强生产现场精益管理，大力弘扬“匠心精神”，追求极致酿造。国家级技术中心复审通过，“中国露酒植物提取与健康”山西省重点实验室获批建设，“杏花村汾酒品质与健康产业技术研究院”获批新型研发机构培育单位，山西酒类产品质量检测中心实验室复评通过。“汾酒竹叶青酒饮用舒适度品质特征剖析及应用研究”、“清香型酒醅关键功能菌特性评价及互作关系研究”两个项目通过国家科技成果鉴定。

山西汾酒通过开展一系列生态酿造工艺研究、产品研发和应用研究，不断探索酿酒科技创新，传递清香型白酒的品质优势。持续完善质量管理体系，建立“食品安全监督管理系统”,国家级白酒评委总数再创新高，有效保障产品质量安全。