“牛咖”无人问津，牛栏山的跨界之路折了？

在茅台之后，顺鑫农业旗下的牛栏山也开始尝试与咖啡品牌推出联名产品。

日前，顺鑫农业在投资者交流平台回复投资者称，“牛咖”是牵手公司自研以浓香型白酒作为配料生产销售的一款咖啡饮品，牵手公司向公司采购牛栏山白酒，“牛咖”的销售不仅有利于增加牛酒的曝光度，还能吸引新的消费人群。

在“新国标”之后，牛栏山品牌的发展可谓雪上加霜，如今联名咖啡，能否为其销售带来新的增长，值得进一步观察。

“牛咖”销售不佳

懂酒哥注意到，“牛咖”并非近期推出的新品。根据“顺鑫牵手果蔬汁”官方公众账号，2023年11月29日，顺鑫牵手与顺鑫牛栏山的第一款联名产品——顺鑫牵手牛咖正式上线。

这款已经上线了四个月的产品，销量却一言难尽。在淘宝平台，牵手食品旗舰店内，9瓶238ml“牛咖”的销售量仅为100+。而优惠前售价29.9，优惠后售价19.9元的3瓶238ml“牛咖”的销售量仅为43。在京东平台的牵手官方旗舰店内，“牛咖”相关产品的销量也都在50件左右。

据悉，顺鑫牵手牛咖浓香拿铁咖啡饮料，甄选来自哥伦比亚等优质原产地咖啡粉，搭配产自新西兰的全脂乳粉，保证咖啡醇香的同时，也拥有浓郁香甜的奶香。另外，特别融合了——牛栏山42.3%vol纯粮固态发酵白酒，确保每一口都是“喝”得到的品质与品位。

懂酒谛了解到，北京牵手果蔬饮品股份有限公司是国有企业北京顺鑫控股集团有限公司子公司。旗下牵手TOGETHER黑/白咖啡曾月销40万单，成为抖音平台品类销量冠军，多次进入天猫即饮咖啡好评榜前三。

如此来看，与茅台喝瑞幸的强强联合不同，牵手咖啡与牛栏山的本次联名，更像是顺鑫内部的合作。值得注意的是，牛栏山品牌并未对“牛咖”进行任何宣传，仅有牵手品牌邀请了北京WB王者荣耀战队的选手暖阳对该产品进行了宣传，但影响力十分有限。这或许也是该款产品销售不佳的原因。

牛栏山市场份额缩水

尽管“牛咖”没有掀起太大的风浪，但顺鑫农业在2024年开年便放出了提价大招。1月13日，顺鑫农业发布公告称，拟对42°125ml、42°265ml、42°500ml、52°500ml等4款牛栏山陈酿进行调价，每箱上涨6元。

有媒体统计显示，自2020年12月至今，顺鑫农业共计发布6次白酒涨价公告，涉及不同价位产品。其中，共有4次涨价涉及低档酒产品，分别为2021年2月、2022年3月、2022年11月，以及2024年1月。其余两次涨价则分别在2020年12月和2021年12月，涉及顺鑫农业旗下高端白酒产品。

但涨价似乎并不能解决牛栏山目前面临的困境。据顺鑫农业2023半年报显示，作为牛栏山的核心大单品，白牛二的生产量、销售量分别下滑了46%和4%，库存量则暴增了269.22%。

2022年6月，白酒行业开始实施“新国标”，明确规定：固态法白酒，不能添加任何酒精和添加剂，液态法和固液态法白酒，可以添加粮谷类酒精。如果酒里添加了非谷粮物成分，那就不能叫“白酒”，只能叫“配制酒”。而牛栏山陈酿配料中，因为有食品添加剂，被划为了调香白酒，这势必对其消费群体造成了一定影响。

或是为了弥补白牛二的短板，“新国标”实施后，牛栏山推出了纯粮固态的“金标牛”（金标陈酿），售价39.9元/500ml，是白牛二的两倍之多。

金标牛推出后，一度被认为是牛栏山的第二增长曲线。从增长势头来看，在牛栏山的主要产品中，金标牛的增长速度确实很快。2023年上半年，金标牛的产量和销量分别为4342.39千升和4140.98千升，同比增速分别为96.56%和86.60%。但尽管如此，该产品的整体体量依旧较小，其产量和销量分别占白牛二的4.4%和2.3%。

牛栏山也曾有自己的高光时刻。2019年，顺鑫农业旗下白酒业务首次突破100亿元大关，达到102.89亿元。当时，只有7家上市白酒企业营收破百亿，分别为茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、古井贡酒和顺鑫农业。在2020年和2021年，顺鑫农业的白酒业务均保持在百亿元高位，营收分别为101.85亿元和102.25亿元。

但从2022年开始，顺鑫农业白酒业务开始出现下滑，当年白酒营收下滑至81.09亿元。顺鑫农业也成为曾经的“百亿俱乐部”成员中唯一一个营收下滑、跌破百亿的公司。

与此同时，牛栏山母公司顺鑫农业也已经连亏两年。尽管白酒业务实现盈利，但受累于养殖、房地产业务，顺鑫农业2023年再度亏损。业绩预告显示，顺鑫农业预计2023年实现营收100亿元至110亿元，同比下滑，净利润为亏损2.5亿元至3.7亿元，2022年净亏损规模为6.73亿元。

针对业绩的变动，顺鑫农业表示，报告期内，公司白酒业务盈利。公司其他业务受市场环境变化及行业周期性的影响，产品销售价格持续低迷，报告期内亏损较大。另外，北京顺鑫佳宇房地产开发有限公司出售商务中心及寰宇中心两栋楼宇资产产生的税费对报告期净利润产生较大影响。报告期内，非经常性损益预计约为2.8亿元，主要因出售顺鑫佳宇100%股权产生。

尽管白酒业务处于盈利状态，但牛栏山旗下光瓶酒的市场份额被压缩。根据弘则研究研报显示，2019年至2021年，牛栏山光瓶酒市场占有率逐年下降，分别为10.1%、9.3%和8.4%。同期，玻汾市占率逐年上升，分别为3.9%、4.3%和5.5%。五粮液和郎酒的光瓶酒产品市占率也在同步增长。未来，牛栏山的路将走向何方，还需进一步观察。