光良酒业赵小普：解决压货、库存问题的核心是终端

11月29日，第五届(2023)搜狐酒业年度论坛暨名酒品鉴会在北京成功举办。

在论坛演讲中，光良酒业创始人赵小普表示，今年是光良酒成长的第五年，光良酒对比行业中的大部分品牌，每种酒都有悠久的历史，有历史的时候大家都在讲历史，酒没有历史的时候也就脱离了消费的本质。

赵小普指出，光良酒业在思考这件事情的时候坚定选择光瓶酒，光瓶酒更像是接触消费者的产品。那要怎么做光瓶酒?光瓶酒要做成什么样子?光良酒业需要思考自己的产品到底要卖给谁，卖点是什么，光良酒业总结了一个词叫做“成分党”。

此外，光良酒业在过去几年，也在思考到底要做什么、哪些能做、哪些不能做，核心公式是什么?行业To C这个问题一直解决得不太好，要是解决得好也就没有光良酒这样的后来者的机会。

因为这是一个线下经商逻辑长周期的模式，每瓶酒出厂以后，接触的可能是省市级的经销商再往下分，一层一层传递下去。大部分酒企解决销售问题不是解决C端，而是解决合作的B端。

“这个问题困扰了大家很多年，如何解决B端卖货压货和消库存的问题?最终的核心点就是解决C，要让所有的C去终端买酒，也就解决了很多问题。”赵小普强调道。

以下为赵小普演讲内容精编：

大家下午好，今年是我们成长的第五年，五年期间有些做酒五年的成长思考，所以分享光良酒过去五年的一些思考。

进入这个行业的时候，我们先想的是到底要做什么，然后又想为什么要做光瓶酒这件事情。整个白酒应该算是快消品的类别，但由于品类众多，历史较久，所以在消费频次和毛利趋势下，今天能够叫得出来的很多耳熟能详的产品已经不应该划入快消品领域。

进入行业之后，我们应该思考自己配不配在行业中做出一个既可以把品牌叫得响，同时又有高毛利的状态，自己的核心能力不足，所以就要真正做快消品，需要考虑的无非就是消费人次、价格、产品毛利。

光良酒在这样的思考逻辑下对比行业中的大部分品牌，每种酒都有悠久的历史，有历史的时候大家都在讲历史，酒没有历史的时候也就脱离了消费的本质。我们在思考这件事情的时候坚定选择光瓶酒，光瓶酒更像是接触消费者的产品，所以这是过去五年思考的第一个问题——为什么选择光瓶酒。

那么要怎么做光瓶酒?光瓶酒要做成什么样子?我们需要思考自己的产品到底要卖给谁，卖点是什么。在这样的思考逻辑下，我们总结了一个词叫做“成分党”，就是我们对现在白酒人群的思考。

虽然我们是年轻的酒企，但消费者并没有那么年轻，接触白酒的还是以三四十岁的用户为主，这个群体最典型的特点是2000年以后完全被互联网教育起来的，所以这帮人对消费品的认知是这样的，所谓的白酒行业中的成分党，也是第一个推出数据化光瓶酒的，酒瓶上的19、29、39、59数字，意思就是每瓶酒中基酒的占比。

这些年来，手机从功能机变成智能机，双核手机到四核手机，玻璃是用什么玻璃，电池多少毫安时等等。一款白酒品牌面对消费者，到底要干吗?讲什么东西?我们通过数据化的方式呈现给消费者。

既然在讲成分数据化的事情，为什么物料的陈列还是传统的方式?我们直接把酿酒的五种粮食装在一个瓶子里面展现给消费者，这样小的举动目的都是想向C端用户、合作伙伴展示品牌背后的质感和运作。

接下来的思考就是场景化，其实主要是有关经销商和营销动作怎么做。我们在场景化做的最多的事情就是每年要投20多部影视剧作品，最近正在热播的叫做“欢迎来到麦乐村”，剧中的酒馆就有光良酒在卖。

过去的两年我们植入特别多的影视剧，自己倡导的口号就是希望半个娱乐圈都喝光良酒。背后的逻辑是，我们很希望场景化可以打通消费者的心智，也跟前两点思考有关联性。因为在商务场合和高端宴请场合，掏出一瓶光良酒，我自己都不太信。消费者自己亲朋好友欢聚的时候会喝什么?我们希望通过光良的成长，他们能够喝光良酒，所以影视剧的植入是相对长周期的，但我们也坚持了三年，自己有一个“百剧计划”，未播的影视剧还有二十几部。我们希望通过这个过程，把白酒的饮用场景植入在消费者心里。

因为光瓶酒毛利不高，每瓶酒几十块钱，所以注定是脏活累活。过去几年，光良酒就是这么默默地做，把场景细化，形成独有的光良酒用户群体基础。

今年是我们成立的第五年，我们也有召开第五年发布会。原来光良酒的Slogan是“不装”，光瓶酒没有外包装，同时也不装叉，喝的是自己的酒，内外都有关联。今年我们也有很多垂类群体，几十万人的小县城一年两三千万的销售，跟用户的关系越拉越近，慢慢地理解自己的场景，发现可以抛弃掉一些不切实际的场合，所以今年我们把Slogan升级成“和自己人喝光良酒”。

过去几年，我们思考问题的路径就是到底要做什么、哪些能做、哪些不能做，核心公式是什么。今年我们讲的是全面To C，可能看起来假大空，但起码我们企业是这样做的。行业To C这个问题一直解决得不太好，要是解决得好也就没有光良酒这样的后来者的机会。因为这是一个线下经商逻辑长周期的模式，每瓶酒出厂以后，接触的可能是省市级的经销商再往下分，一层一层传递下去。大部分酒企解决销售问题不是解决C端，而是解决合作的B端。

这个问题困扰了大家很多年，如何解决B端卖货压货和消库存的问题?最终的核心点就是解决C，要让所有的C去终端买酒，也就解决了很多问题。我们做很多影视剧的目的也是这样，自己看到一些数据，终端会有很多新问题增加，可能是因为看到剧感到好奇，第二次喝不喝你的酒就看你的酒好不好。其实这是在帮助卖酒，也是帮助经销商消化库存，这是我们全面To C非常核心的点。

提出这样一个观点是我们这种企业的价值观，因为我们在行业里还是一个小学生，虽然五年时间放到互联网行业里面都能办成上市公司了，但在白酒行业还是大部分消费者和行业同仁不了解的。我们企业整体价值观都是偏向C端的，我们做的任何一个决策、花的任何一笔钱、招的任何一个人，都希望他们做的事情是围绕C端，而不是围绕如何招商引商。相信在新的酒企、新的品牌运营新的人群逻辑中，这样的一个点其实是能够代表新一代做酒人的价值观。

今天就说到这里，谢谢大家!