座椅的较量：什么在决定车企软实力？

汽车公司总是假设人们分辨得出座椅上 12 点按摩和 14 点按摩的不同，且能精妙利用超过 20 向电动调节，把自己摆放至 “零重力” 位置，体会 Nappa 头层牛皮和半苯胺真皮的差异——即便乘客可能只在车上待一个小时。

从1915年左右第一张可前后调节的驾驶员座椅算起，座椅在汽车上存在百年，但从未像今天这样，受到如此重视。

车企相信用户愿意为一张更舒适的座椅付出：一辆30万元左右的汽车，想要享受通风、加热和按摩等功能，需要另外再付1.5万元，另一些车企选择标配，隐含意义是，人人都需要。

座椅迅速成为座舱内最昂贵的零部件，也是车企竞争的焦点——从大众车型到高端车型，CEO们在发布会为座椅单独留出时间，即使没有新功能，也可以堆配置——按摩点数、加热档位、通风程度不断刷新，“零重力座椅”从50万元的车型下放到15万元，一些车企开始拼小众场景，比如主驾、副驾向后旋转，与二排面面相望。

2021年，蔚来、理想分别净亏损40.2亿、3.2亿元，但都决定花1亿元自研座椅。花在占汽车Bom成本5%的座椅上划算吗？一位前理想汽车高层说，不能按成本占比算，还是要看用户的体验。

“卷无可卷。”一位座椅工程师形容这场竞赛，电池、智能驾驶、底盘等越来越同质化，最快表现差异化的手段就是舒适性配置，“至少肯定用得上，人总得坐着”。

把钱花在用户最能感受到的地方

“如果这辆车的Bom成本只增加1万元，应该加在哪？”2017年，理想汽车创始人李想提问产品经理这个问题。有人回答增加一个空气悬架，有人说要做22寸的轮毂或者可变色的全景天窗，一屋子人答案不同，很快写满一面黑板。

李想接下来问，“如果你自己要买车，多花1万元，这一堆配置你会选什么？”

答案瞬间集中。90%的员工选择，把这1万块钱全部都花在内饰上。

这种内部讨论进行过很多次，目的是统一认识：在资源有限时，理想汽车要如何做产品？

2017年，理想汽车还叫“车和家”，旗下没有一款量产车，从资金、体量、名声任何维度看，都不是汽车行业资源充沛的一类。

当时，李想从中国汽车市场找到一条取胜办法，“在任何级别，销量第一名的车型都是内饰做的最好的。”比如中大型轿车，第五代宝马5系最高时月销量超过1.5万辆，而奔驰E只有2千多，他说，这是因为宝马5系向上移植了更高端的7系内饰，而奔驰E的内饰与级别更低的奔驰C相似。

“中国汽车厂商最大的问题是，明明自己会买同级别内饰最好的车型，但做车时为内饰付出的成本是最低的。”李想在2017年混沌大学的演讲上说。

这个反思影响了李想观察汽车的习惯。他在意座椅，理想汽车前联合创始人、总裁沈亚楠评价他“随口就能说出各种车的座椅尺寸、臀点高度”。李想曾告诉我们，他能分辨出坐垫厚了3毫米。这个细节并不是所有人都相信。沈亚楠后来说，这是完全真实的，因为李想日日感受，“屁股就比别人灵敏”。

理想产品竞争策略之一也成型于此：把钱花在用户最容易感知、最能看懂的地方。

整车中最重要的是内饰，内饰中最重要的是座椅。蔚来、理想这一批新势力认为，汽车不再是交通工具，而是第三生活空间或移动的家。交通工具按功能分类，在乎续航、操控、性能，人们愿意忍受交通工具的座椅，但必然对家里的沙发更挑剔。

2017年12月，成立第三年的蔚来发布首款量产车型ES8，副驾有腿托和腰托，使用Nappa真皮，可电动调节、加热，蔚来命名为“女王副驾”。

这款售价44.8万元起的车型，上市第二年销量1.1万辆，让蔚来成为第一个销量破万的新势力品牌。这个销量证明了“冰箱、彩电、大沙发”的产品思路有效，也让中国传统汽车厂商看见了舒适性配置的吸引力。

ES8上市不到两年后，理想ONE发布，贯彻了李想对座椅的重视——同样是Nappa真皮，同样有电动调节、加热、按摩。理想ONE是理想的第一款爆品，支撑它挤入新能源第一梯队。

两款车型的成功验证了新势力不同的竞争策略，资源有限时，把钱花在舒适性配置上起效最快。

新势力率先开始座椅竞赛。

燃油车时代，大多数汽车公司不为座椅花费太多心思，它们用发动机性能、空间和品牌决胜负。日系车企靠油耗更低的中型轿车抢走了通用、福特SUV的市场，同样一加仑汽油，当本田INSIGHT可以比福特最省油的SUV还要多行驶48公里时，人们会立刻原谅本田车座椅上的针织面套。

十年前，奥迪最畅销的车型A6L最低配置售价38.3万元，座椅没有加热。最高配置50.66万元，也要加钱才能选装座椅通风。

但今天汽车座椅前所未有的重要，汽车公司把座椅对标“头等舱”“航空座椅”或“太空大沙发”，竞赛从新势力蔓延向传统车企。

最明显的变化是，零重力座椅流行起来了。

2022年7月，问界发布M7，二排右侧配备零重力模式。余承东在发布会上说，这是业界首个商用零重力座椅，“做到了之前埃尔法们没做到的”。此举将“零重力座椅”拉进50万元以下车型的较量。

此后两年，零重力座椅从一个生僻概念变成车企最热衷的标签。价格段从40万元下探到15万元，智己、深蓝这些传统车企中的新品牌，东风启辰、悦达起亚等传统品牌纷纷上车“零重力”。

风潮如此之劲。问界M7以零重力座椅为卖点时，李想曾在微博发文，称理想L9“不会为第二排的老板设计一个座椅”。

两年后，理想L92024款发布，主要改动之一就是新增零重力座椅。理想官方称，这一功能原本计划在2025款车型上搭载，但最后提前发布。李想说，为了保证零重力座椅的安全性，L9控制了座椅躺倒角度，且配备了更多的安全气囊。

零重力座椅外，从面料、大小到按摩、通风、加热、记忆等功能，原本豪华车才有的“高级功能”被下放。

按摩不仅要有，还要拼点位，从十点、十二点到十六点、二十点按摩，蔚来、理想、极氪、零跑都在产品介绍中强调这是“SPA级”按摩；调节要比方向，从八向、十二向到二十向，极氪009光辉版的座椅调节已增至二十四向，包括头枕、颈枕、靠背、腰托、腿托等——极氪CEO安聪慧在发布会上说，后排每一把座椅的价值在50万元以上。

一位座椅工程师说，目前座椅在20万元以上车型的整车Bom成本占比已升至5%-10%，以前约为3%-5%。在20万元左右车型上，一把普通的主驾或副驾座椅——配备八向电动调节、NAPPA真皮、按摩、加热、通风功能——成本大概是2000元-3000元。

把真皮换成织物或是砍掉某一项功能，会节约成本，但“新势力谁敢这么做？会被用户‘喷死’”。他说。

理想L6是理想目前最便宜的一款车，起售价24.98万元。座椅标配了Nappa真皮、通风、加热、电动调节等。

一位接近理想的人士说，到L6项目中晚期，理想的产品经理们最终决定把这些功能加上。

新势力的订单，还无法改变座椅供应链

即便是中国最大的座椅头枕和扶手制造商，上市前3年，继峰股份的关注度和股价都很平淡，股价最高点还停留在上市那个月。

直到2021年10月，继峰股份宣布收到一家造车新势力主机厂的座椅总成定点。行业推测，这款车型来自蔚来。消息公布的第二个月，继峰股价上涨53%至每股15.53元，市值196.6亿元，是2015年上市以来最大涨幅。

在那封公告中，继峰用“重大”“极大”“重要”评价这次合作。这是继峰股份第一次拿到乘用车座椅总成定点，此前，蔚来的座椅大部分来自安道拓等全球头部供应商及其合资公司。

在新势力成立初期，选择与宝马、奥迪、保时捷相同的座椅供应商，是一种打造高端形象的手段。相较全球头部座椅供应商安道拓，继峰股份的规模、营收、经验不具优势。

它2020年的收入是157亿元，相当于安道拓的19%。继峰此前主要做头枕、扶手和支杆，这些不是座椅上最核心的零部件，价格和利润比整椅低。它将产品供应给安道拓、李尔等一级供应商，也供给大众、宝马、日产、丰田等主机厂。2019年，继峰收购全球头部商用车座椅厂家格拉默，开始进入座椅总成领域。

但新造车品牌的崛起和它们对座椅前所未有的重视，给了像继峰这样的供应商机会。

汽车数万个零部件中，座椅行业是最传统、稳定的一类，对新来者不够友好。2021年，中国汽车座椅市场中，延锋、李尔、安道拓、佛吉亚、丰田纺织拿走了约70%的份额，十年前，前五名也是它们。

1960年代，李尔的座椅已经随着通用、福特源源不断的流水线送往全球；安道拓前身是江森自控的汽车座椅部，进入这个行业超过百年；佛吉亚成立于1997年，是标致-雪铁龙汽车集团的成员。

但中国本土座椅供应商愿意降低报价、牺牲利润、耐心地配合主机厂修改——在新势力看来，后者正变得越来越重要。2022年，理想成为继峰的第二个新势力座椅总成客户。

一位新势力的座椅工程师说，他们评估供应商主要看两点，一是性价比，二是配合度。新势力可能直到量产还会修改某项配置，继峰等二线供应商愿意更加配合。在和一家头部座椅供应商合作时，他们曾想修改部分功能件，对方报价超过千万。

从新势力开始，继峰在乘用车领域逐渐渗入燃油车和合资车企。2023年，它拿到奥迪、一汽大众共5个车型的座椅总成定点。

2023年上半年，继峰的首个乘用车项目开始量产，创造收入。当年，它的营收是215.7亿元，同比增加20.6%，是2020年以来的最大增幅，净利润从去年亏损14.6亿元转为盈利2.1亿元。2024年下半年开始，理想、一汽大众等定点项目陆续开始量产。今年4月末，继峰宣布子公司格拉默继峰成为德国宝马的座椅总成供应商，预计将从2027年开启。

新能源车对座椅的看重，也加速另一家本土座椅供应商天成自控进入更多主机厂。2022年前，它的乘用车项目主要来自上汽、北汽新能源，2023年以来，天成自控公告，其收到两家“头部知名新能源企业”的定点。它在2023年财报中分析，相对国际企业，优势是“具有性价比、区域服务能力强”。

不过，汽车座椅行业本质是制造业，新势力相对传统头部车企，订单有限，影响力也有限。

汽车座椅涉及骨架、发泡、调角器、面套等领域，规模本身就是优势。供应商成立越早，越先和车企合作，积累订单、经验和信任，随车企的发展而壮大。当传统汽车巨头福特、通用、丰田、本田、日产进入中国后，李尔、安道拓、佛吉亚等海外座椅供应商也跟随而来。

它们通过合资建厂的方式紧密绑定主机厂，对象既有合资车企，也有渴望提升产品竞争力的自主企业。项目周期通常超过五年，一旦达成供应关系，车企很少会换供应商。

李尔1993年进入中国，和东风、长安、北汽、一汽富晟、广汽、江铃、金杯等主机厂设立合资公司；安道拓1996年入华，曾与上汽延锋、广汽、一汽富维合资，其中延锋安道拓就是目前中国最大的座椅供应商延锋的前身。

在一些行业，新势力改造零部件的意愿，可以成就一家新兴公司迅速击败百年巨头。2024年前两个月，孔辉科技拿走了中国空气悬架超过一半的市场份额，甩开了大陆、威巴克等国际头部供应商。它成立只有六年。

孔辉崛起最关键的契机是，2019年，理想汽车希望定制悬架时，大陆拒绝了，但孔辉愿意配合定制开发。它的报价更低、服务态度更好，而大陆、威巴克在中国都没有研发团队，无法提供充分的研发、售后服务。

降价、高配合度，中国本土座椅供应商也在做同样的事，但汽车座椅很难出现孔辉这种类型的公司。

高端车才用空气悬架，但所有车都有座椅，这个市场庞大、竞争激烈且技术变化缓慢。大公司有资源投入调角器、电机等核心部件的研发，从而掌握价值最高的环节，也可以依靠规模降成本。在没有颠覆性技术出现前，大公司的优势很难被击破。

不过，在骨架、滑轨、面料等座椅的零部件中，本土公司也有机会。座椅的生产链条较长，原材料包括钢架、泡沫等，运输不便，在产地采购成本更低。2023年，上海沿浦的骨架总成产品收入9.2亿元，同比增长63.9%。

“软实力”第一次被如此重视

2018 年末，一位零部件供应商去参加中国最大的汽车座椅企业延锋的年会。会上，同行引用的一句话烙在他的脑子里：今年是过去十年中最差的一年，但却是未来十年最好的一年。

他们刚经历中国车市结束持续多年的增长，以为整个市场的增速放缓是最大考验。

谁也没有预料到，越来越多的汽车公司会自研座椅，即便年销量不到20万辆。这不划算。过去，产业链更熟悉的方式是，供应商为同价位段的车企提供成熟、相似的座椅，一同分摊研发和生产成本。

一位在供应商就职的工程师解释，供应商先为某家车企设立了一把带腿托的座椅，另一家车企也有相似需求，许多设计和零部件模具就可以借用。供应商可以分别收取研发费，主机厂也买到更便宜的产品。

如果换种零部件，车企自研座椅的热情更容易理解：燃油车时代，即便有博世、博格华纳等供应商开发性能一流的发动机，车企仍旧执着自研。

当座椅等内饰变得足够重要时，为了追求差异化、提高产品竞争力，车企有多大动力自研发动机，就愿意为座椅费多少心思。

2021年，蔚来和理想开始自研座椅。两家车企的投入都接近1亿元。

让蔚来下定决心的是一场座椅引发的危机。当年4月，超过2000名车主不满蔚来ES8、ES6和EC6座椅的舒适度，集体发声、要求改进，风波发酵持续了近三个月，蔚来创始人李斌两次与用户沟通，最终成立座椅体验改进工作小组，开始自研座椅。

2022年新款ES8发布，首次采用蔚来自研座椅平台。李斌在群访中，用自研座椅表达投入技术的决心，“座椅的骨架平台和舒适系统都是自研，连这样级别的自研都在做，可想在智能硬件、软件、电池各方面的投入。”

理想对座椅自研的态度也是“必须”。一位前理想高层说，理想“必须自研座椅，并且设置单独的生产线，才能保证需要的乘坐舒适度和必要的产能准备”。

“自研的好处之一是只有我自己用，能形成‘特征’。”一位参与新势力自研座椅的人士说，通风、加热、按摩功能，花钱就能买，他们需要自己设计骨架、规划和布置功能件。

理想公众号的文章中，一位理想座椅工程师说，自研后，他们把座椅从“黑匣子”变成了“灰匣子”。原本的流程是，主机厂只定义产品参数和指标，供应商实现骨架、发泡、面套、吊线的具体操作。理想L9座椅中，理想和供应商共同商量骨架调整，重新开发发泡、面套、塑料件。

车企自研座椅并非从新势力才开始。作为成本占比较大的零部件，吉利、长城、奇瑞等传统车企也自建子公司或与座椅供应商成立合资公司。比亚迪是最极致的代表，截至2023年3月，它和佛吉亚在中国共设7座座椅厂，年产能260万台。

传统车企的目的更多是节省研发和制造成本。一位头部座椅供应商人士说，广汽传祺某款车型座椅开发交给外部供应商，研发费用是5千万元，不包括模具费、制造费用。如果主机厂和座椅供应商建有合资企业，不需要重新开发或大幅度改动，利用供应商已有平台能省下百万至千万级别费用。

一位新势力高层认为，这类自研的深度与新势力很难比，一些车企只是用座椅厂现成的椅子，改改造型、换个皮。

但自研越深，车企的负担越重。问界等品牌正在采用折中方式，跨过一级供应商，直接和骨架、面料、滑轨等二级、三级供应商合作，更深度定义产品、选择配件。

车企愿意为一张座椅花多少钱和精力？权衡的是价值的排序。过去一百年，发动机马力、空间、底盘等性能排在前列，车企更愿意投入这些可量化、功能性的硬实力。至于主观的、舒适性的“软实力”，用户和车企可以让步，只要油耗足够低或者动力明显更足，座椅硬一点，就忍一下吧。

当汽车变成“四个轮子加一张沙发”时，“软实力”就变得前所未有的重要。汽车公司们希望用户接受，汽车不仅是交通工具，用户要在车上小憩、开会、露营、看电影。一张更舒服的座椅成了必要项，车企需要为座椅付出的成本也更高，用更多功能、更高配置，揣摩用户关于“舒适”的模糊答案。