外销占比大、销售佣金高，富岭IPO回A股胜算几成？

近几年，中国餐饮市场最火的单品要数奶茶了，无论是逛街、看电影还是吃饭，很多人都喜欢手捧一杯奶茶，深受大众喜爱，各种网红奶茶店如雨后春笋般涌现。与奶茶搭配的除了椰果、珍珠、芋圆等配料以外还有吸管、杯盖等产品。

那么，为奶茶行业提供这些产品的众多企业，乘着网红奶茶的“东风”自然赚得盆满钵满，有的已经开启了IPO之路。

近日，富岭科技股份有限公司（以下简称“富岭股份”）在深交所更新了审核动态，深交所对其发出审核中心意见落实函。2023年2月24日富岭股份IPO申请获深交所受理，公司拟冲刺深交所主板上市，保荐机构为东兴证券(601198)。

根据深交所的审核动态，目前富岭股份已完成了第二轮问询回复，其中关于收入、关于历史沿革与股东以及关于销售佣金备受关注。

据招股书披露，富岭股份本次拟公开发行股票数量不超过1.47亿股，占发行后总股本的比例不低于25%；预计募集资金10.61亿元，用于年产2万吨可循环塑料制品、2万吨生物降解塑料制品技改项目、研发中心升级项目和补充流动资金。

外销收入占比过大

资料显示，富岭股份成立于1992年，位于浙江省台州市，是一家主要从事塑料餐饮具及生物降解材料餐饮具研发、生产和销售的高新技术企业。公司的产品主要为塑料和生物降解材料餐饮具，包括刀叉勺、吸管、水杯、小量杯、盘、杯盖、打包盒、打包碗、纸制品（纸杯和纸吸管）等。其中，塑料餐饮具是公司主要的收入来源。公司产品既可以用于餐饮店堂食，亦可以用于餐饮外卖，使用方便、快捷，属于快速消费品领域，其生产的刀叉勺、吸管、水杯、打包盒等产品，就被应用到了麦当劳、肯德基、蜜雪冰城、茶百道、沪上阿姨等企业。

招股说明书显示，富岭股份2020年到2022年以及2023年上半年，公司实现营业收入分别为10.68亿元、14.58亿元、21.54亿元、8.09亿元，实现归母净利润分别为0.77亿元、1.16亿元、2.55亿元、0.98亿元，实现扣非归母净利润分别为0.53亿元、0.89亿元、2.43亿元、1.04亿元。其中，2023年上半年营业收入同比下降18.38%，归母净利润同比下降11.07%，扣非归母净利润同比下降4.83%，出现了营利双降。

对于业绩的下滑，富岭股份在招股说明书中解释称，公司经营业绩主要受到美国市场需求变化、人民币兑美元汇率波动等因素的影响，美国市场需求出现下降会导致公司订单减少，人民币汇率升值会导致公司人民币收入下降、汇兑收益下降或出现汇兑亏损。

招股说明书显示，富岭股份产品销售以外销为主，公司主要客户在美国、加拿大等境外地区，主要以美元定价和结算。

自2018年6月以来，中美两国在贸易领域接连出台较为严苛的贸易政策并附以较高的关税壁垒。美方对部分中国输美商品加征了25%的关税，富岭股份的主要产品塑料吸管、杯盖和纸杯等产品也在上述加征关税范围内。

报告期各期，富岭股份产品出口销售收入占同期主营业务收入的比例分别为92.10%、81.57%、85.50%和77.67%，汇兑损益分别为-1491.09万元、-686.53万元、3374.26万元和1551.88万元，占利润总额的比例分别为-16.35%、-5.27%、11.35%和13.31%。

2022年开始，人民币兑美元出现较大幅度的贬值，2021年度和2022年度，美元兑人民币平均汇率分别为6.4515和6.7261，导致以人民币计价的营业收入和销售单价得到提升，影响的幅度为4.26%。因此，人民币汇率出现大幅波动将直接影响富岭股份的经营业绩。

董事曾长期向创始股东借款

目前，台州臻隆智能科技有限公司（以下简称臻隆智能）直接持有富岭股份82.52％的股权，系公司的控股股东。公司的实际控制人为江桂兰和胡乾母子，二者通过臻隆智能和台州益升管理咨询合伙企业（有限合伙）（以下简称益升咨询）合计控制公司85.44％的表决权股份。

此外，臻隆智能的股东朱素娟和江金学、江晗语系母子和母女关系，江金学和江晗语系江桂兰的侄子和侄女；臻隆智能的股东王信忠和王君芽系夫妻关系；益升咨询的合伙人江桂富和潘春领系江桂兰的弟弟和弟媳。

不难看出，富岭股份也是典型的家族企业。

值得注意的是，富岭股份2015年曾在纳斯达克上市，2020年，由于富岭股份股价持续下跌并长时间在低位徘徊，在美股待了五年的富岭股份最终选择私有化，在纳斯达克被迫退市。经过三年的休整，如今富岭股份开始辗转深交所，想再度谋求上市。

那么，此次富岭股份在纳斯达克未能达成的目标是否可以在A股完成呢？

申报材料及审核问询回复显示，富岭股份董事黄奇俊自2005年至2021年长期向公司股东提供大额境外借款。2021年2月，全信控股有限公司（TOTOL FAITH HOLDINGS LIMITED））（即富岭股份曾经的控股股东）将其持有的台州富岭塑胶有限公司（即富岭股份的前身，曾用名：浙江富岭塑胶有限公司）15%股权（对应957.75万美元出资额）转让给黄奇俊全资持股的穀风投资有限公司（以下简称穀风投资），转让价格为 1.5035美元/注册资本。截至目前，穀风投资为发行人持股5%以上股东。

深交所要求富岭股份说明“黄奇俊长期向发行人股东提供借款的背景、原因、具体约定、实际用途，是否存在股份代持、可转债、担保措施、对赌协议及业绩承诺及类似约定或其他利益安排，是否存在纠纷，境外借款及利息支付是否符合外汇、税收等法律法规规定。”

对此，富岭股份在回复中称，创始股东结欠黄奇俊的1070万美元的债务已与黄奇俊（穀风投资）结欠全信控股1070万美元转让款通过多方债务抵免结清，各方无需另行支付。

同时，富岭股份解释，黄奇俊与江桂兰夫妇系多年好友，基于朋友信任关系，早期曾向富林塑料提供借款帮助富林塑料解决境外资金需求。“黄奇俊长期向发行人股东提供借款系基于发行人股东的境外资金需求，具有合理的背景、原因，不存在股份代持、可转债、担保措施、对赌协议及业绩承诺及类似约定或其他利益安排，不存在纠纷。”

销售佣金水平较高

富岭股份另一个被深交所关注的问题是“在销售策略上选择与销售服务商合作，销售佣金水平较高。”

报告期内，富岭股份的销售佣金金额分别为1780.76万元、2625.44万元、4332.11万元和1849.50万元。

由上表可知，富岭股份向四家主要销售服务商A、B、C、D支付销售佣金占销售佣金总金额的比例在92%以上。

对此，富岭股份在回复中表示，发行人及其关联方、前员工与销售服务商及其关联方之间不存在关联关系、亲属关系、委托持股或其他利益安排。“公司销售佣金计算方式主要为按照服务客户销售金额或约定金额乘以佣金比例确认，佣金计算方式根据不同销售代表以及其服务客户、实现销售产品的不同而有所差异，佣金平均计提比例主要在3%-6%之间。”

同时，富岭股份解释道，不同客户对应的佣金费率也存在一定差异，主要原因系：（1）推广服务商对应客户的开发及维护难度不同导致佣金费率产生差异；（2）不同客户对应产品盈利能力的不同也会导致佣金费率的差异，产品盈利能力相对较低的客户发行人给予推广服务商的佣金费率也会相对较低。基于上述因素，发行人与推广服务商经沟通协商，最终确定不同客户对应的佣金费率，不同客户对应的佣金费率也存在一定差异具有合理性。“报告期内，同一销售服务商销售佣金率较为稳定，未发生过调整的情况。”

虽然富岭股份的收入呈现稳定增长的趋势，不过在公司转移扩充产能的过程中，产能利用率并不高；像刀叉勺2020年与2022年相比销量并无明显的增长，因此在富岭股份增加产能之后，公司的产能利用率就由2020年的94.66%下降到了2022年的86.25%。

虽然目前富岭股份的收入主要来自海外，且产能利用率不高，但公司却仍拟募集4.21亿元资金，建设年产2万吨可循环塑料制品、2万吨生物降解塑料制品技改项目，大幅增加公司在国内的产能，不知道此次回归A股能否顺利实现。

（原标题：IPO观察|外销占比大 销售佣金水平高 富岭股份IPO回A股胜算几成？）